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在一家价值37亿美金的企业软件公司中,销售团队应该扮演怎样的角色?

拓扑社  · 公众号  · 科技投资  · 2017-05-21 19:02

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AppDynamics在三年内就做好了建立一个世界级企业销售团队的准备,公司已经培养并证明了其优秀的技术能力,但还未广泛进行传播,因此,销售团队起初重点关注企业终身价值较高的潜在客户,从2012年开始,公司内部引入了新的销售领导层,他们制定了一个清晰的基于度量的销售流程,也是以价值框架为重点。


销售领导层开始将整个公司的心态从取得任何一点进展都沾沾自喜,转移到只关注由确定价值驱动的关键进展。这带来了7位数收入的收获,从2012年开始,这一战略中心进一步加速,2012年末在欧洲、中东、非洲地区招聘了志同道合的销售主管,并专注于全球企业战略协作。销售团队逐渐对这一观点深信不疑:


“客户买的已经不仅仅是技术,而是购买可以量化的看得到的价值。客户从三个层次判断价值:


1.能否识别和量化我的问题?

2.能否告诉我解决这个问题对于我的价值是什么?

3.能够帮助我快速解决这个问题?


如何打造一个企业级销售团队?


从2012到2017,AppDynamics销售团队占公司总人数比率从18%增长到了40%。销售团队的成功是五年前实施的三种战略理念的结果:


1.建立一个可扩展、可复制、可衡量的销售流程

2.招聘和培养一个熟练的企业销售代表团队,建立正确的形象

3.招聘和培养高素质,高执行力的领导团队


销售团队是提升销售效率的关键,AppDynamics销售团队建立在硅谷之外,以降低成本。AppDynamics的销售领导者为内部销售代表创建了一条清晰的职业生涯路径,在帮助企业销售中实现个人职业未来,从而为未来的企业销售代表创造一个职业发展小联盟,同时提高销售生产力。


在招聘企业销售代表方面,AppDynamics有一个简单的公式:


“我们根据资格关键特征进行招聘:智力、可培养潜力、性格、经验。我们帮助求职者塑造成功之路“。


企业软件销售是一家公司最困难的工作之一,因为你的工作涉及到许多不同部门,客户经理需要做好工作,帮助确认和量化客户遇到的问题,从而找出相应的解决路径。确保所有的销售代表都充分理解了AppDynamics的价值,在早期,销售领导应该帮助召开客户会议,第一次客户会议应该让整个销售团队人员参与其中,包括客户经理、销售主管、销售拓展、支持人员和市场人员,以及销售领导。同时重点关注于解决问题而不是产品。







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