在一家价值37亿美金的企业软件公司中，销售团队应该扮演怎样的角色?

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AppDynamics在三年内就做好了建立一个世界级企业销售团队的准备，公司已经培养并证明了其优秀的技术能力，但还未广泛进行传播，因此，销售团队起初重点关注企业终身价值较高的潜在客户，从2012年开始，公司内部引入了新的销售领导层，他们制定了一个清晰的基于度量的销售流程，也是以价值框架为重点。

销售领导层开始将整个公司的心态从取得任何一点进展都沾沾自喜，转移到只关注由确定价值驱动的关键进展。这带来了7位数收入的收获，从2012年开始，这一战略中心进一步加速，2012年末在欧洲、中东、非洲地区招聘了志同道合的销售主管，并专注于全球企业战略协作。销售团队逐渐对这一观点深信不疑：

“客户买的已经不仅仅是技术，而是购买可以量化的看得到的价值。客户从三个层次判断价值：

1.能否识别和量化我的问题？

2.能否告诉我解决这个问题对于我的价值是什么？

3.能够帮助我快速解决这个问题？

如何打造一个企业级销售团队？

从2012到2017，AppDynamics销售团队占公司总人数比率从18%增长到了40%。销售团队的成功是五年前实施的三种战略理念的结果：

1.建立一个可扩展、可复制、可衡量的销售流程

2.招聘和培养一个熟练的企业销售代表团队，建立正确的形象

3.招聘和培养高素质，高执行力的领导团队

销售团队是提升销售效率的关键，AppDynamics销售团队建立在硅谷之外，以降低成本。AppDynamics的销售领导者为内部销售代表创建了一条清晰的职业生涯路径，在帮助企业销售中实现个人职业未来，从而为未来的企业销售代表创造一个职业发展小联盟，同时提高销售生产力。

在招聘企业销售代表方面，AppDynamics有一个简单的公式：

“我们根据资格关键特征进行招聘：智力、可培养潜力、性格、经验。我们帮助求职者塑造成功之路“。

企业软件销售是一家公司最困难的工作之一，因为你的工作涉及到许多不同部门，客户经理需要做好工作，帮助确认和量化客户遇到的问题，从而找出相应的解决路径。确保所有的销售代表都充分理解了AppDynamics的价值，在早期，销售领导应该帮助召开客户会议，第一次客户会议应该让整个销售团队人员参与其中，包括客户经理、销售主管、销售拓展、支持人员和市场人员，以及销售领导。同时重点关注于解决问题而不是产品。

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