“就冲谈判能力这一条，特朗普也不配当美国总统”

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一

获

下一任美国总统，必须是非常有影响力的谈判家。

如今，到处都是武装冲突、政治僵局和外交冲突，人们会要求总统解决叙利亚战争问题，处理与俄罗斯、伊朗之间的复杂关系，搞定朝鲜、利比亚和乌克兰这些政治热点，在与中国复杂的紧张关系中游刃有余，还得多多少少重新弥合一下国会的两党矛盾。

讽刺的是，总统候选人里只有一位宣称自己是出色的谈判家，而这一位恰恰对总统将要面对的各种矛盾，都有着错误的直觉和体验。

唐纳德·特朗普（Donald Trump）那种方式的谈判不仅无效，而且是个灾难 ——这里头的原因再清楚不过了。

美国共和党总统候选人 唐纳德·特朗普（Donald Trump）

作为本文的作者，我们中一人曾经代表英国作为主要谈判者，与北爱尔兰谈判。最后，谈判达成并实施了历史性的《贝尔法特协议》，结束了天主教和新教之间多年的冲突。另一人则在全球为数百万数十亿不等的交易提供咨询，是《达成不可能的谈判》（ Negotiating the Impossible ）一书的作者。

我们都在为本国领导人提供武装冲突和政治僵局方面的咨询工作。 我们最常被问到的问题是，商业谈判与非正式外交途径谈判有何不同？

其中最大的一个不同，就是目标。

做商业谈判的时候，你的目的是弄清楚交易金额，考虑有利于交易达成的一切途径，然后找出可以让你得到较多或最多利益的协议。

而当谈判是一项高风险、持久的、可能升级为毁灭性冲突的多方矛盾时，你是不会这么做的。 外交谈判，要与既是挑战者又是盟友的国家合作，谈判对象处于战争状态，往往伴随着强烈的不信任和敌意。 你没有那么多解决途径可供选择。幸运的话，会有一个大家都勉强能接受的处理方法——即便是这种处理方法，在达成协议之前也还有数不清的障碍。

你的目的，不是说服或威胁对方接受你倾向的解决方案，而是用尽你能用的方法打破那些妨碍冲突解决的障碍。

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