这个笨笨的业务员屡次拿下钉子户！一个月赚3万元……

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我和老王（指经销商）多少年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销，我这个店你以后就别管了。

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这两天没钱，过两天再说

7

没地方放了，下次再说吧

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淡季了，卖不动， 等到旺季再来。

仔细推敲这些话，什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口

——别的店不是在卖吗？你的地方你得资金不就是用来进货赚钱的吗？其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”，“我要货给你打电话”。要相信这些话，销售就没法做了。

永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击！

3 设定拜访目标：迈小步，不停步。

推销原本就是“从客户说不要才开始”，上来就成交那不叫销售那叫运气，尤其对钉子店和大店不要寄希望于一次成交，给自己设定每次拜访的目标： 比如第一次 去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展示样品；

第二次 去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品” ； 第三次 去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单……。

迈小步不停步，每次设定一个小目标，完成这个目标就是胜利，这样你的销售心态会更平和，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”。

4 面对“老板不在”

去了很多次都被店里一句话顶回来“老板不在”，那太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板。所谓“迈小步不停步”的计划一步也实现不了，具体应对方法如下：

1

端正心态

很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理，其实真的约到老板见了面，往往还发现老板为人挺客气，你勤快点把服务做好建立客情，这个“老板总是不在”的店就成了“别的厂家攻不进去，而你可以直接跟老板接洽”的优势客户！

2

要电话

问店员老板（也许是管进货的经理）是谁，什么时候在家，最好能把老板手机要出来，打电话发短信约好见面时间，你再来一次。

3

书面沟通

把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来，托店员转交给老板，有样品留下来更好。

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