4大关键词，破解集采的密码

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生物制品和中成药，尽管分类标准没有化学药那么清晰统一，但也能找到一些规律，比如相同适应症或功能主治的可以不考虑通用名因素，将其合并集采。当然，这需要探索出一条路子后才会大规模应用推开。

因此，无论是化学药、中成药还是生物制剂，都有可能被纳入各种方式的集采，全国3000多家制剂企业，理论上没有一家能够置身事外。

应对：两个板块+四个终端+产品端

明白了上述道理，接下来就是如何应对。

我们的一贯观点是：无论是否已经参与集采，也无论中选与否，都应当从院内院外两个板块，线上线下、城市基层四个终端以及一个产品端进行全渠道营销布局。

你看，这么一句话，也包含了诸多关键词，也需要一一拆解并延伸开来。每个关键词背后都是一个影响集采成败的项目。

院内市场：建立报量+报价+开标（供应市场选择）+标后攻防四位一体的营销链条。

以报量为起点，把每个看似孤立的节点串联起来统一制定策略。

报量 ，是集采的起点，意味着采购量，对药企而言是销售量，对医院而言，是拿到“结余留用”关键的一步。

报价 ，毋庸置疑很关键，但我们一直强调报价没有技巧可言，药企千万别把自身命运押注在报价一个单一环节上。报价没有技巧，但需要大量的信息收集和数据分析，关键要从历史报价、中标价中发现规律。

开标 ，供应市场的选择也应当有侧重，确保核心市场，挖掘潜力市场，丢弃鸡肋市场。

标后攻防 ，中选的“得陇望蜀”，想进攻余量市场；未中选的要防守，尽量保住余量，可谓是矛与盾的较量。

再说一遍，报量、报价、开标、标后攻防，四位一体串联制定策略。

院外市场：建立以商务为中心节点的院内院外一体化全渠道布局

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