【高管夜话】杨浩涌：两次创业经历告诉我 要做大必须整体打碎了重来

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第二，对整个车的领域，我们可能也想的更透彻一些。我们去年定的战略，是围绕车的交易去做这个事情，由轻到重。你按照这个思路去做，金融就变成第一战略了。金融是轻的，但保养和售后服务是重的。对手发现交易这一块挣钱不多，直接跳到后服务去了，后服务就是开店、管理，很重，这个策略会导致他的帐算不过来。

金融是需要很长时间积累的，现在开始追的话，我们已经拉开一年的距离了。你知道跟我们金融合作的第一家公司是哪家吗？是（腾讯）微众，微众去年11月份跟我们合作了，他们在二手车领域选择了我们。

但从竞争的角度看，我们反而希望包括人人车在内的同业者活着的。八二是一个非常稳定的状态，他会帮你阻击新的竞争对手，阻击未来潜在的人。一个行业只有一家，你的团队也会懈怠。别人一看就一家，总有一个第二名吧，也会进来。其他行业会打来打去，资本总觉得竞争的领域会一家有机会。

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避免落入成功学陷阱

人会不会掉入自己的成功学陷阱里面？肯定的。刚接手瓜子的时候，我们便犯了一些错误。总觉得把广告打上去，把人堆上去，交易量就来了。后来发现不是那么回事，这个业态比我们想象的要复杂很多。

有一阵子，我们的竞争对手还对外宣布：“瓜子广告费是我们的2倍，人均单产是我们的一半，而交易规模和我们差不多”。那时候，你来采访的时候，正是我压力最大的时候。

当然，现在也有压力。谁要说创业公司没有压力，都是瞎扯的。这种压力主要来自于不确定性。当你觉得一个事不是那么确定的时候，就会有很多想法，做事不那么坚定。

不确定性，其实是创业公司的常态。你要问我，我只能看清楚到今年年底是什么样，明年我已经看不清了。只是我大概知道，这些事应该是对的。

但我觉得，创业这件事有一些最基本的东西，是不会变的。比如， 你要竞争；你要打造你的企业文化；你对资本充满敬畏 。这些是不变的。

但是， 拿过去的打法、套路用到新行业，十有八九做不成 。因为，你的DNA都是根据当时那个状态打造出来的，到了新模式就需要根据所在行业产生相应的变化。

我们现在做营销，外界看好像都一样，都是打广告。但具体做起来，还是有差异的。面向的用户传递的信息不一样，媒体的选择、时间的选择以及规模的投放都不一样，其实都做了很多研究。

包括明星用谁，不是说我喜欢谁就用谁。很多公司就会犯这样的错误，老板喜欢谁，就用谁。我们是先看瓜子的人群是哪些人，在这个基础上，列出了几十个、上百个明星，最后是挑出来的。你要尊重科学，不能拿过往的经验去套。

其实，做瓜子之前，我们买了一个域名，haoche.com，花了1400万，现在这个域名还在我们手上。那时候整个互联网，58赶集加一起，二手车流量占到80%。自然而然，你就会觉得，赶集好车这个名字挺好的。

当时，广告都拍好了，创意也出来了。但我们找调研公司做了一个线下调研，发现数据不对。消费者会认为，赶集好车是赶集的一个频道，提供的还是信息服务。这是很致命的。所以，我们临时改了，启动新域名、注册商标、产品LOGO的设计；广告重新签、重新拍。最后推迟了两周才上线。

一开始，我们的想法也很简单，是把这些车评估完之后，放到平台上面。一个销售，哪个买家想看这个车，销售就会去预约工单。想当然觉得这个方式挺好的。

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