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头部用户没有标准定义，笼统认为，党政军机构，金融、电力等各大行业里的龙头企业均被视为头部用户。
头部用户不仅意味着每年有稳定可观的IT预算，其复杂的业务也是厂商技术能力的试金石，例如，金融企业对技术的性能、稳定性、安全性等有极高的要求，因此，科技公司的产品技术或服务如果被金融用户所采纳，足以成为对外宣传的资本。
头部用户另一项价值在于联合创新。以数字政府为例，阿里帮助浙江政府打造的“最多跑一次”工程，腾讯和华为联手构建的数字广东，让中国在数字政务创新上走到了全球前列。
广东与浙江的成功也激起了全国范围内的数字政府建设新浪潮，各地政府争先上马数字城市或智慧城市工程。
在以往中国政府数字化转型中，中央部委主导的“十二金”工程一直是急先锋，特点是投资规模大、建设成熟度高，例如，金关二期投资超过30亿元人民币，金税三期投资超过80亿元人民币。
如今，IDC认为中国数字政府建设呈现出新的三大趋势：
集约化、大单化趋势明确；
地方政府主导的数字化转型项目与中央部委投资开始“等量齐观”；
随着技术复杂度变高、政策主导方向清晰明确、当地主观意识逐步开放等因素影响，数字政府采购模式从过去的总集成商承包模式，越来越多地变为由华为、阿里、腾讯等具有综合实力的大平台型厂商进行建设“兜底”。
IDC还预测，2021年开始，中国政府行业ICT投资每年将超过2000亿元人民币。
最近，腾讯收获了长沙智慧城市大单，在近期一次包括《财经》记者在内的媒体采访中，腾讯公司政务云副总裁、数字广东公司总裁王景田谈道，“（长沙项目）只是智慧城市的标杆之一，类似的标杆至少要打造10个到20个，打造标杆的阶段不看利润，需要多少投多少。”
阿里云深耕数字政府更早，其数字政府服务已覆盖全国442个城市，包括1000多项服务内容，累计服务9亿人。阿里云研究院院长刘松对《财经》记者说，阿里的数字城市最终效果，是“市民可以像逛淘宝一样在网上办理政务服务”。结合这一目标，7月，阿里巴巴宣布升级服务数字政府战略，整合阿里云、支付宝、钉钉、高德等面向政府端的技术、产品、服务和资源，全面服务数字政府战略。
为了深入B端市场，阿里云还在探索新模式。
阿里云目前最为人所知的数字政府项目来自浙江，该省也是中国数字政府的两大标杆省份之一，另一个是腾讯、华为主导的广东省。
浙江大数据局局长金志鹏告诉《财经》记者，浙江大数据局和阿里云正一起深度合作，希望将浙江在政务数据开放统一平台建设中的经验抽象成通用的流程、技术和平台，希望能打造新的“浙江经验”，推广至全国其他省市。
不仅在浙江，工商注册信息显示，今年11月，阿里巴巴联合海南省大数据管理局、太极股份、天翼资本成立了数字海南有限公司，注册资本2亿元人民币。其中，阿里巴巴认缴9800万元持有49％的股份，海南省大数据管理局认缴6000万元持有30％的股份，而太极股份和天翼资本分别出资2100万元各持股10.5％。该公司的经营范围包括大数据基础设施服务、云平台服务等。一年前，阿里云4.55亿元中标了“海口市城市大脑2018年示范项目”。
一位前阿里中层主管告诉《财经》记者，云服务离不开“服务”两字，与地方政府成立合资公司，不仅能够保证运营服务更及时更稳定，而且意味着可为当地政府贡献税收、解决就业。
华为企业业务集团从2013年就在各地实施政务云项目，政府资源积累深厚，也在全国各地布有强大的销售和服务团队，在新一轮数字政府建设中，这些都转化成华为云快速扩张的驱动力。
政府只是B端市场的一部分，除了政府机构，金融、电力、能源等行业的重点企业也是平台巨头们的兵家必争之地，尤其是金融。
阿里正在集团内部横向拉通金融科技和金融服务的能力。蚂蚁金服一位资深员工向《财经》记者表示，阿里和腾讯都在以组合拳模式争夺这个市场。
一个总体态势是，在政府和金融之外的多个行业，华为在行业深入度上高于互联网系巨头，BAT中，阿里又比其他两家扎得深。
深入行业不仅需要长期客户关系积累，更重要的是需要“行业knowhow”，这也是为什么阿里云让“工程师下工厂”，和一线员工去面对面交流，但这需要常年深耕，非一日之功。
巨头扎堆之处通常狼烟四起，但由于市场实在太大，巨头们的基因秉性又各有不同，除了一些特殊领域，目前的打法主要还是分头出击，各自选择和基因禀赋适配的领域发力。市场上短兵相接的戏剧性场景并不多见，甚至很多场景下还有合作，例如数字广东项目由华为和腾讯联手打造。华为和腾讯都是广东省的标杆型科技巨头，能力也算互补，合作有其逻辑。
需要厘清的一个事实是，
以公有云服务商身份切入B端市场的玩家有限，但这个市场其实玩家济济
。IBM、戴尔、浪潮、新华三等科技巨头耕耘企业市场多年，积累深厚，新华三和浪潮拿下了多个数字政府、智慧城市相关的项目。这也意味着，To B市场是一场遍地开花的长期混战，虽然市场需求逐年增大，但没有谁能够快速吞掉这个市场。
普遍架构调整的背后，是巨头在B赛道内调整姿势、重新分配资源的过程，调了，跑一段，再调一下，再接着跑
（点击查看大图）
2018年11月26日，阿里云事业部升级为阿里云智能事业群，阿里巴巴首席技术官张建锋兼任阿里云总裁，原总裁胡晓明后调任至蚂蚁金服。在阿里内部，胡晓明被认为长于市场，张建锋是技术统筹高手。
张建锋一年后在接受包括《财经》在内的媒体访谈时，解释了从“阿里云”到“阿里云智能”的区别，即阿里云要从单一的IaaS层基础设施变成全方位的数字经济基础设施，阿里云智能将整合金融、零售、数字政府、物联网等各个业务解决方案，成为阿里巴巴经济体的统一技术输出平台。
多位前阿里云员工进一步向《财经》记者分析了这一系列人事和组织变化。
其一，到2018年底，胡晓明执掌下的阿里云，基本稳固了中国第一、世界第三的市场地位，接下来，
发展思路需要从“更注重量”转为“更注重质”
，常理上说，这符合一个公司的成长路径。张建锋接棒的前期，更多是为了适应市场需求的变化，充实做深阿里云的平台能力，为跑出更宽赛道做技术准备。
其二，
阿里巴巴打算把各种内部技术和方案拉通，形成统一的技术能力输出。
阿里整个经济体的所有IT设施，所有数据中台全部要迁移到阿里云上去。对外，技术和业务能力从阿里云上升到了整个阿里集团；对内，整个阿里集团将成为阿里数字化最具说服力的样本。张建锋在2015年担任阿里中台事业群的总裁，开启互联网公司的中台化战略先河。他来做这件事情，最合适。
但这个策略的挑战是，如果停下来调整姿势，很有可能被其他人赶上。阿里集团的一位高层人士曾向《财经》记者透露，张建锋的任务，是既要充实底盘，又不能让跑的速度慢下来。
从目前市场上已经公开的截至今年上半年的数据来看，阿里云的速度暂时没有明显慢下来。
另两个值得研究的是腾讯和百度为B端市场完成的集团架构调整。
2018年9月30日，腾讯完成了成立20年后的第三次重大战略升级和架构调整。调整的核心是整合成立了两个新事业群：云与智慧产业事业群（CSIG）、平台与内容事业群（PCG）。别称“9·30变革”。
马化腾称，“9·30变革”的原因，是看到了新趋势。移动互联网的主战场正在从上半场的消费互联网，向下半场的产业互联网方向发展。
新成立的云与智慧产业事业群核心是将以产品为中心的组织，变为以客户为中心的组织。它对内整合腾讯在云计算、互联网+、智慧零售、教育、医疗、安全和LBS等各项业务，形成统一的方案；对外是B端市场服务出口。
原腾讯SNG负责人汤道生被任命为CSIG的总裁。腾讯“9·30变革”约九个月后，即2019年5月，腾讯进一步成立CSIG营销委员会，探索有腾讯特点的产业互联网营销模式，腾讯集团副总裁程武担任负责人。
作为互联网公司，腾讯过去“坐在家里”通过产品连接和服务用户，但要服务大型政企用户，就要拿出整体解决方案，走到客户那里去“贴身”服务。
“9·30变革”之前，腾讯云市场份额已经达到11％，但腾讯云内部认为，B端市场的服务体系和能力不能算正规军配置。
“2018年，腾讯云都成立六年了，但交付合同还有很多明显的不正规之处。”腾讯云某大区总监对《财经》记者说。
今年10月，汤道生在接受《财经》记者采访时称，
这一年主要做的工作一是推进经营管理系统，以实现效率的提升；
二是打通流程，充实B端市场服务运维能力。
架构改革是所有互联网巨头进军To B市场最基础的工作。百度云总裁尹世明告诉《财经》记者，他来到百度云第一步也是建立服务B端客户的流程，从运营入手实施流程改造，一步步打通“神经网络”。
今年4月，百度云更名为百度智能云，开启了下一个三年的发展规划，进一步确立了规模化做大AI智能产业的发展思路，这一目标既承接了ABC（AI、大数据、云）战略，又在此前的打法上加入了规模化的目标。
另一个调整是，尹世明直接向集团首席技术官王海峰汇报，百度云和百度CTO体系被打通了。按照规划，百度集中更多资源支持智能云业务发展，把AI技术、云计算、基础技术体系进一步整合，充分打通在人工智能领域多年积累的优势，加强内部紧密配合，增强内部体系化联动，使更多的领先技术能够通过云输出到更多行业。
互联网巨头显然在努力理解和学习To B市场的规则。近日，腾讯咨询助理总经理李晓红在一个产业合作伙伴培训会上说，To B业务需要长链条的协作，要实现1到N的增长，需要打造围绕客户的端到端流程型组织，以保障服务品质和价值交付。
在她看来，华为从1999年整合研发流程IPD、整合供应链流程ISC，到2005年海外服务交付流程和2007年的整合财经体系，华为的前20年都在打造端到端的流程型组织，将散沙汇聚成平台；而后10年则是在前端划小经营单元，让听得见炮声的人呼唤炮火。
华为确实建立了服务To B客户的组织和文化，但是华为主要是以硬件产品提供商出现，如今华为云BU以云平台服务商角色去切入To B市场，同样需要构建新的流程、文化和合作伙伴体系。
华为的独特挑战在于，该公司ICT业务种类多样，仅IT方面，就拥有公有云业务和传统IT业务两条线。理论上云计算的出现就是要革传统IT的命，而华为传统IT业务发展了十年之久，已是中国最大的IT设备提供商（2018年中国市场营收超过500亿元人民币），某种程度上华为面临“左右手互搏”。
