正文
阿里当时打假货那一波，主要是因为西方奢侈品品牌对他们提起法律诉讼，阿里出于安抚投资者情绪而行动。但LV的假货和9块9的白牌是两码事，打击高端假货的同时误伤了底下的白牌商品。
当时有两个赌注：阿里在赌消费升级，拼多多在赌供给过剩。最后很明显，升级和降级同时存在。如果一个便宜的东西摆在面前，即使是中产阶级也不会拒绝，比如买抽纸、快消品时人们会去拼多多。
压制白牌商品后，这些企业不会坐以待毙，他们一定会想办法出货。拼多多给了他们一个合理合法的出口。
戴某DEMO：
在那个阶段，淘天的平台思维方式是把我们理解成经典公式：
GMV=于流量×转化率
，我们更关注流量，即广告模式。我们错误地忽视了需求的角度，不是应该拉用户，而是应该理解用户的不同需求。
PC时代我们完成了消费者信任体系建设，通过支付宝的担保交易和评分体系，但它的历史使命在2015年基本结束了，线上交易已经不太需要那么复杂的东西。这些历史遗产成为了包袱，但又不太好改。
不同需求与价值取向：电商多元化格局的必然
阑夕：
在拼多多出来之前，电商竞争对手都从垂直领域去打，没有所谓的综合电商挑战者。其实有一个基本尝试大家都知道但觉得做不到：如果能提供更便宜的产品，一定会得到用户。
像2010-2012年的团购大战（美团、窝团、拉手等），它们的逻辑就跟拼多多一开始很像：如果能够确定有多少人能买，商品就能达到最便宜。但团购做的是服务不是实物商品，且做不到规模化，只能一单一单地做。
拼多多通过集中性解决了价格问题，还能通过产品特性把规模化做起来。另外，拼多多是一个原生移动公司，它的产品结构适应移动场景，而淘宝只是完成了PC到移动的转化，但逻辑没变。
潘乱：
这让我想起几个外企朋友。他们在十年前进入中国线上电商时，主要以天猫为核心，日子过得很好。但他们进场时有协议，淘宝要把与他们相似的或蹭他们品牌的产品去掉。
但一个品牌就是买个袜子、买个围巾，上面印个logo，然后涨个三五倍的溢价，这合理吗？如果通过算法和治理避免假冒伪劣，避免信息不对称，是不是也可以？淘宝是通过皇冠、钻石这套体系让你信任这个店，但拼多多可以通过这么多人消费它而变相为商品做投票。
戴某DEMO：
拼多多的“仅退款”也是服务于商家治理的。
姚凯飞：
微信体系下，用“砍一刀”可能一两分钱就获一个用户，而淘宝可能买一个用户要一两百。拼多多的商家不需要营销成本，就可以把价格降低。而京东有包袱，它有京东快递，要去跟思通合作，卖9块9不太现实。
当年品牌在电商里投放也是问题。在北美，亚马逊也没有吃到那么多品牌广告，耐克在亚马逊的SKU也不全。今天回过头看，这带着毒。你付了20亿的年框，今天告诉你排序时旗舰店要排在前面。
戴某DEMO：
宝洁为首的品牌在北美统一大市场有一套非常完整的方法论，想拿到中国来也确实影响了中国线上零售形态。但这套东西适不适配中国？
以Lululemon为例，北美有大量品牌营销、市场宣传，把价值观找到适配人群，他们因为信奉这个品牌宣扬的东西可以接受品牌溢价。但这套叙事在中国几乎失效。
中国有非常完整的供应链，任何创新产品很快就有平替和下替。制造端没有门槛，形不成特有的供应链门槛。需求端，中国人多少还有匮乏记忆，对功能性更看重，愿意为价值叙事付出的溢价比北美要小得多。
所以宝洁刻舟求剑来到国内，那套东西没有那么work。它会匹配一部分人，如上海一线城市的精英，但大量的最大公约数还是倾向于功能性满足我，不要让我买贵了。在中国人心目中，买贵了是很糟心的事情。
潘乱：
在农村、偏远地区，像海尔、康佳这类品牌依然存在，说明大家对品牌还是有诉求的，只是品牌价格太高。在偏远地区，物流不方便，同样商品卖得更贵。
但我有没有花更便宜价格买品牌货的需求？有。这就是折扣店、奥特莱斯服务的需求。之前这些零售货、尾货通过奥特莱斯出来，但之前多是经销商体系，没有很好地线上化。唯品会做了一部分，但品类还不够全。
对于另一批对品牌没有那么强需求的商品，拼多多靠农副产品起家。农副产品这么多年卖大米，虽然现在有五常大米，但它是地理名而非品牌名。买瓶水其实没那么大差别。
阑夕：
有句话“
可以买贵的，不能买贵了
”。消费是讲情绪价值的，如果买贵了，负反馈比金钱损失高得多。
有个反差现象是山姆。任何城市开店就20亿年营销额起步，让所有商超压力很大。中国人在某些地方愿意为价值付费，比如吃的，希望健康不伤身体。但对袜子、毛巾、抽纸这种不进入身体的日用品，宽容度高得多，愿意追求更优价格。拼多多就是满足这种需求，提供质量过得去同时价格更低的商品。
戴某DEMO：
拼多多做了很多功夫。同样是农副产品，天猫要求挑选大小一致，最后卖出某个溢价。拼多多则是地头刨出来带着泥直接上，把分拣成本以折价的方式体现在价格里。老年人买到几个烂的无所谓，因为整体便宜，洗一洗还是划算的。这对部分人的核心诉求，他满足了，其他诉求转变成价格折让给消费者。
理解不同场景下的用户需求
阑夕：
不能把人简单理解为流量，要理解他的需求。以抖音为例，在抖音卖农副产品，大棚里卖和不在大棚里卖，转化率天差地别。所以很多商家即使不在大棚，也要搭一个大棚场景，消费者感觉这是现采的才会购买。
这说明两点：一是情绪价值，二是人的需求有天然多样性。淘宝信任是单一的，建立在品牌基础上；拼多多靠价格；抖音则证明人是有场景感的，这样才有冲动消费。
