地产营销总最怕的尾盘，找到必杀技了

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接下来就是统一对外口径，必须说明这些保留房源的来历，并使客户相信。

比如说：您眼光真好！XX项目正观江这三栋大平层，是因为拿地特别早，价格一直备不上去（备不到一个合理的价格），项目之前一直把这三栋楼房源整体打包做意向工抵，这样也避免了说我们捂盘惜售的嫌疑。

现在因前期房源已经全部售罄，为了实现清盘，回笼现金流，这三栋楼必须拿出来卖了（价格还是之前的备案价），领导本来是很舍不得的，是我们营销争取来的，毕竟这个房源，一看就是好货啊。而且悄悄告诉您，一旦有机会，领导就会去重新备案，到时候肯定就不是这个价格了！

这个说辞非常重要，必须拉通全员一起讨论，要能够说服团队中的每一个人。我相信，当销售用非常笃定的语气把这样的”事实“传递给客户，客户即使心中有所怀疑，也会愿意去相信你的，毕竟对于真正想买房的客户，谁愿意承认自己眼光差呢？

这套说辞相当于是一个论点，所围绕的论据自然也不能少，我们可以提前准备一些SP道具，意向工抵协议书、沟通重新备案申请、前期楼栋的成交合同等，在关键时刻都能派上大用场。

三、对剩余房价重新定价，细扣卖点

开篇讲到，尾盘销售的好坏则直接决定了利润的多少，所以关于量价的平衡就非常重要。特别是房企脱离高周转模式的今天，无论是民企还是国央企，对真金白银利润的要求也就更高了。

营销人拥有经营思维，接手项目之后，结合全周期进行量价评估：多长的销售周期？什么样的月均流速？不同质素房源实现什么样的单价？然后在保证流速的情况下，尽可能去实现溢价。

必要的条件下，可以对剩余房源进行重新定价，之前的定价未必合理，结合当下的市场与竞争情况，从现实出发，然后去到实地每一套房子，进行卖点细扣，真正做到“把手搞脏”。

营销一定是走在前端，对于重点溢价房源，一定不能被“备案价“所限制，要充分联动非营，尽可能突破限制。

基于项目优势

找准发力点

讲完了尾盘去化的“两统一，一平衡“，接下来就要落到具体的项目实操了。

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