正文
我理解话语权的背后，是自己的不可替代性，以及对决策的控制力。不可替代不一定表示自己的竞争力很强，像利星行只是因为垄断了销售渠道，别的地方买不到奔驰，所以也达到了不可替代。而对决策的控制力，就是进入到决策层，比如投资和控股对方企业。
进入壁垒
创业的时候，投资人总喜欢问：“你的壁垒是什么？” 波特在书中介绍了 7 方面的壁垒：
-
规模经济。
规模经济是指：
随着产出的数量的增加，产品的单位成本将会下降。
这将使得竞争者需要以一定规模进入，才能产生足够的竞争力；
或者接受成本劣势。
-
品牌识别度和客户忠诚度。
简单来说就是品牌价值。
这种心智的力量非常强大，竞争者如果选择同样进行品牌建设，那么将投入巨大的资金成本。
-
资金。
汽车的研发就是一个重资金的产业。
如果企业没有足够的融资能力，就无法进入相关的高资金门槛行业。
-
转换成本。
每个产品都会让消费者产生一些习惯，有一些产品甚至会让消费者产生数据（比如苹果手机），如果迁移到别的产品，这种转换成本会使得消费者犹豫。
-
分销渠道。
在互联网没有兴起的时候，销售渠道确实是一个极大的壁垒。
即便是现在，零售商都有极大的话语权。
有一次我听一个在 711 负责采购的人说，某家方便面就因为不配合降价，于是被 711 拒绝采购了。
互联网的时代，分销的渠道变得更加集中，于是渠道费用也不可避免，上次问一家公司旁边的饮料店，为什么在美团上不能点他们的外卖了，老板说，因为美团要抽 20% 的分成。
过了半个月，我发现美团上又可以点了，不过饮料的价格都比门店的高了一些，看来老板还是怂了。
-
与规模无关的成本劣势。
比如：
专利、特许经营、原材料获取优势、地理位置优势、政府补贴、学习曲线。
上次看一个文章讲大疆与美国一家公司的竞争，印象深刻的一点就是大疆在深圳相比美国占了极大的地理位置优势。
这种优势一方面是可以更低的成本获得原材料；
另一方面是人力成本大概只有美国的一半。
-
政府政策。
政府有些时候为了安全，会要求一些行业准入，比如食品业和健康相关的行业。
这些行业因此进入门槛就变得很高。
