「乐刻」怎么做健身房的存量改造

标准化能力的形成

做自有品牌的健身房是乐刻布局产业互联网的开始。乐刻运动合伙人、赋能事业部副总经理、乐刻运动研训中心负责人柳大年提到，当年乐刻之所以亲自下场做，“是因为这个行业连基础供给都没有。只有把中国健身的渗透率提升到20%、30%，平台型的公司或产业公司才会有价值。”

乐刻2015年成立，到2018年，已经把供应链、数据中台、技术终端建立起来，并能实现门店层面的盈利，于是把能力开放给合伙人，做加盟。

在底层上，乐刻相信安卓的互联网开放生态逻辑。开放加盟让更多人进入这个行业，也符合乐刻的初心，“运动平权，让每个人都享有健康的权利”。

2020年，乐刻提出“适度激进”，一年开店150-200家。2021年正式进入到快车道，现有门店数量700多家，计划年底将完成1000家的目标。

这个过程中，乐刻形成了一套不断进化的数字化、标准化的能力。

作为门店，乐刻一开始的定位就很清晰，根据目前中国健身行业的渗透率，将门店大小维持在300平米左右，这个数字会随着行业的发展有所改变，可能五年之后变成500平米，十年之后变成1000平米。

“美国的健身房都老大了，几千平米，几十台跑步机，因为他的国民健身渗透率常年高于20%，十六七岁的小孩都走进健身房锻炼。”柳大年说，而中国健身行业的渗透率目前只有2%、3%。

他觉得，“任何生意，都是对中国市场的吻合度越高，爆发点就会越强。”

其次在门店营造上，从前期网规，到实地勘察，到两级会议评审，包括对经营预算的严格测算，乐刻基本能保证，开出来的店成功率达到95%。据柳大年透露，这个数字“实际上能达到97%”。

选址是线下零售能否成功的一个很重要的因素，将选址能力标准化，基本保证了合伙人的稳定收益。

另一个核心是数字化。乐刻的教练一开始就采取平台化管理，教练可以平台化调度，用户可以对教练打分，让教练得到正向反馈，实现正向循环。

数据中台能力是将乐刻的门店运营能力、选址能力、供应链管理能力、组织管理能力等串联起来的枢纽，是实现产业互联网的核心。

尤其对健身行业来说，其提供的商品不是标品，品质很难拿捏，如果没有强大的数字化能力，很难做成规模。

存量赋能

去年11月，乐刻开始做存量赋能，将乐刻沉淀出来的标准化能力，通过“17练”平台赋能给传统的大型商业健身房，帮他们降低成本、提高效率。最重要的是，将传统健身房从负反馈扭转为正反馈模式。

之所以选择这个时间，一方面是健身行业的整体下滑让更多从业者有了变革之心，另一方面，这个时候公司内部的组织能力、业务能力能够分兵出来，赋能给第三方品牌。

开展存量赋能业务，也能加速扩大乐刻在业内的影响力，扩大健身行业在整个市场的渗透率。

长久以来，健身行业形成了一个高现金流的负反馈链条，重销售而非重运营，教练以销售而不是课程表现获得大部分收入，用户体验差，复购低，虽然现金流是正的，但其实是在亏损，生意难以持续。

“以前很多俱乐部挣的是用户‘不来’的钱，我们一直提倡要挣用户‘来’的钱，因为用户来，才能得到价值正反馈，才能持续地来。”柳大年解释道。

乐刻依托自己的数据中台能力，推出产业赋能平台“17练”，连接第三方健身房、教练和用户，提出让用户“安心购，放心练”，平台对商家进行约束，对商家的结算按课程消耗计算。还可实现教练的平台化调度，教练通过上课而不是销售获得收入。

也就是说，“只有做正反馈链条的时候，乐刻的数据中台才是有价值的。”

乐刻数据中台的价值，不是教健身房如何卖更多的课，而是指导一个门店，应该配多少教练，开什么样的课用户更喜欢，该在什么时间开课，供应链怎么做得更好，服务保洁怎么更好，服务如何更nice，等等。