正文
「失败后仅仅承认失败,那就是一次失败而已。
但如果有所反思,考虑之后该怎么做,就不算失败」。
上班路上,小林正典喜欢用这种方式自娱自乐:一边观察路人,一边想象他们的需求。
平时他也经常在各种商场溜达,寻找隐形的市场需求,同时观察竞争对手,这就是小林的作风。
业界认为下酒零食是不可能撼动下酒辅食界的主流产品的,但在对三十岁左右的主流人群的调查中发现,大部分人都认为主流产品不够潮,于是,小林团队通过观察居酒屋,从受欢迎的下酒小菜「毛豆」中获得了启示。
他们参考毛豆的大小、咸度等,开发了这款创造了20亿日元年收入的「啤酒小伴侣」。
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小林理论:
「2秒,抓住顾客的心」
能够抓住顾客任性而细微的心理需求,正是小林的鬼才之处。
* 对喜欢喝红酒的女士来说,切奶酪很麻烦,市场现有奶酪风味零食又不够好,于是小林决定开发奶酪风味十足的伴侣零食,年度销售额突破50亿日元。
* 面向忙碌的家庭主妇,家务间隙有15分钟的咖啡休息时间,小林团队便开发了只要咬一口就满足的巧克力零食。
为了开发出热门零食,提案会议永无停歇地进行着。而小林开这些会议的核心,都是为了找到
「2秒内抓住顾客内心需求的卖点」
。
入职两年的部员妹川,要对新产品做汇报。产品已经试制,但主魅力依旧表达不明确,汇报期间,小林不断提出疑问,产品有没有做到「2秒内传达卖点」?产品的特点是不是顾客真正想要的?
因为,如果顾客在看到商品的2~3秒内,不能产生
「啊,我在某个场景可以吃它」
的联想,顾客就不会将这个商品放进购物筐里。
小林用自己的方式来不断引导妹川,细节之处,追问到底。妹川在一次次被否定的过程中,崩溃落泪。而小林告诉妹川:「你是要作为一个新人打入市场,占有一个份额。
作为后来者想要居上,就必须向他们宣战‘我的才是更好的’。
」
妹川说:「确实很严格,但这过程让我明白,我必须拼尽全力。」
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共同的情怀,是莫大的力量