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还有一个判断依据，即与食品供应链相关联的周边生态，已经到了一个 “从 0 到 1”、快要建立起来了的状态。商业最关键的 “三流” ，信息流、资金流、物流，现在通过社会配套分工，整体上已经快要完备了。所以如果说我们三年前去做这个事情，提前、过早地介入，可能会导致把链条做得太长、太重，从而很难享受到相应的社会分工带来的便利。
李丰：食品餐饮相关的供应链有很多方向，为什么要选择小龙虾和鱼虾蟹贝这类水产品？
李剑：我想从两个维度谈。第一个维度是供应链的整合方式。现在大概有三种思路，第一种是全平台式的、以资源整合为主的模式。我深度参与了这类模式的搭建，也取得了一些成功。
但我认为，长远看，这个模式还面临着比较大的挑战。它需要完善的物流支持和高效率的信息匹配，绝不是简单的堆砌网络信息就够了。此外，它还需要比较重的业务模式去支撑，包括线下运营、地推等。这样，落地的时候才会有能够立得住的 “腿” 。
第二种思路是类似于美菜这类。它们会做一些重资产的投入，把 “腿” 立住，同时也做平台，做成食材供应领域的沃尔玛。这比第一种的机会要大一些，但也有一定难度，那就是不知道产、销什么时候才能够到达盈亏平衡点，资本又能不能熬到这个时候。
我们现在的思路是先做爆品。就像先修好一条路，再逐渐往这条路上放车，如果车道搭建好了、路也拓宽了，那我们有可能会放一个车队进去。
这里我首先考虑的是，公司不能够靠过度烧钱来维持。一开始，我们没想到能顺利拿到投资人的钱，假设自有资金去做，对大概的亏损范围、投入成本都有所考量。所以我们在“修路”的时候，还要同时收一些过路费。
这笔费用靠什么收呢？其实就是爆品。当爆品的量足够大，而且在我们做了标准化处理之后，爆品有较高附加值，议价能力强，不至于恶性拼杀价格，就能够保持较高的毛利率。
在这种思路下，我基本能够保证把路修到尽可能多的餐饮商户那里。如果这个逻辑成立，那么剩下的问题就是效率最大化，储备更多的产品，包括爆品和全品类。
第二个维度是做什么爆品。新辣道是做鱼起家的，我们选择从这一类开始。你会发现，随着消费水平的提高，人们越来越会追求一些高附加值的食品，不会纯粹为了填饱肚子而吃东西。
鱼、虾、蟹、贝这类水产品，在食品产业链里应该是最上游了。我们擅长做这一类，恰好这一类品质又好，所以就定下了爆品的路径。我们把鱼、虾、蟹、贝称为“高富美”，意思是高蛋白、富含水的美味。这个概念对应着 “白富美”，让 “白富美” 吃到 “高富美” 。
李丰：你觉得吃小龙虾这个趋势会持续吗？为什么一定会持续？
李剑：小龙虾有两个特点。第一个特点是，它是刚刚兴起不久的一个新型食材，早期虽然也有，但是总量不大。它真正在全国范围内爆发不过是近三、四年，而且集中在长江腹地这块区域，东边、南边、西北内陆地区的消费需求还没有完全爆发出来。因此，我觉得未来保持每年 20% 左右的复合增长，应该不是大问题。五年到十年的时间，消费总量就会从现在的一百万吨上升到三、四百万吨。从市场容量上看，是有机会的。
▲ 美团 2016 年发布的报告显示：小龙虾市场规模已达千亿，且市场仍持续扩容。
第二个特点是，食品业最担心的事情是突然出现食品安全风险。小龙虾经过这几年几次食品安全事件之后，做了一些规范调整，现在已经算是打过预防针、经过免疫了，我们对潜在的风险有所预期。
另外，小龙虾作为养殖产业，在长江腹地的五、六个产区，都成了地方经济支柱性产业。从政策的角度，我认为一个能够有利于民生的产业，能够持续地得到政府支持。
关于这个趋势能够持续多久，理想的状态是它能有一个合理的、较长时间的增长。这是一个大概率事件。不过也不排除出现新的热点，它会停滞不前或者缓慢增长。其实，我们只要在它增长的时候享受到行业同比增长利润就好了。如果它陷入低增长阶段，我们也可以通过整合收购去扩大市场份额，做成一个总量很大的生意。至少往后看五年之内，没有很大的市场天花板问题。
最后，从企业经营风险防范的角度，我也保持乐观的态度。小龙虾并非信良记的全部，它只是探路先锋。早期我们会强调小龙虾，是为了让销售人员更好地销售，让顾客记住我们。到了中期，我们会强调我们是一家做爆品的公司，小龙虾只是其中一款产品。随着新产品不断推出，我们就会有更多地安全防御的可能性。
李丰：在食品供应链相关的问题上，很多人觉得中国的农业由于集约化不够，供应链很难做。你怎么看待供应链上游存在的问题？
李剑：集约化的字面理解是：“集” 代表集中生产、规模化，“约” 代表合约、订单。
目前，中国农业的集中生产能力虽然不行，但由于劳动力成本低、从业者多，所以产能并不是问题。米面粮油的产能早就超出了我们的消费需求了。
关键的问题在于如何让产、销之间高效地匹配。产的东西都能销掉，销的东西正好是生产方愿意产的。目前，产、销两头都是蒙眼苦干，中间环节低效冗长，没有平台化的公司。
我越来越觉得，信良记是一个偏中间平台的公司。虽然我们也做上游，但随着我们对渠道掌控的力度越来越大，慢慢会开始整合中间的业务。我们希望先解决掉农户和餐厅之间的“约”的问题，再去解决“集”的问题。
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假羊肉换成真的，也是消费升级
李丰：外卖作为最近几年最火的风口之一，中长期看会给餐饮行业带来什么影响？对供应链和整个产业链会造成什么影响？
李剑：中长期看，最大的影响就是，外卖制造了一个新的吃饭的场景：送上门来吃饭。以前，食材被消耗掉的两个场景是在家吃和在餐馆吃，现在延伸出第三个场景。
▲ 外卖成为继 “在家吃”，“在餐馆吃” 之后的 “吃饭第三场景”。
这对供应链的影响也是正面的。未来十年，在家吃饭消耗掉的食材会越来越少，到店吃、在店里做好了再送出去吃的消耗量会越来越大，两者间甚至二八分、一九分都很有可能。判断这个逻辑不用去看具体的数据，只要去看人心就能够明白，看看发生在我们的家人、孩子身上的变化。
现在几家知名食品上市公司，它们的强大都是建立在 “在家吃” 这个场景上，资源和企业能力也在这个方向上堆。当趋势发生变化的时候，这类企业面临的最大挑战就是左右手互搏：如何放弃既得利益，把资源放到趋势性的变化上。他们也会主动做一些变革，但一般情况下，除非遇到非常强势的企业家，否则都不会过多地舍弃既得利益。
我们坚定地看好这个趋势，并且愿意投入资源，这就给了我们一个弯道超车的机会。我和很多合作伙伴谈，让大家不要觉得我们只是一个卖小龙虾的企业。过十年、二十年，我们或许会有机会成为中国最伟大的食品企业之一，成为人们在家里吃外卖、到店吃饭这两个场景的食材供应商。
所以，外卖越发达，对我们这类标准化服务的需求也就越大。在实际销售中，我们已经非常清楚地感受到，很多客户都是店铺占地面积小、雇佣厨师少、以外送为主的店铺。这种新兴的外卖品牌比较遵循社会化分工的路线，容易接受我们的服务，觉得我们和他们就是天然的上下游互补的关系。
李丰：最近一两年出现了很多互联网餐饮品牌，也包括互联网相关从业者进入传统线下餐饮行业创业。你觉得这些现象背后的原因是什么？以及这些现象最后会对行业以及供应链带来什么变化和影响？
李剑：背后的原因大概是我刚才提到的经济发展的规律。真正的蓝海行业不多了，而万亿级的、没有被充分地社会化分工的行业更加所剩无几。餐饮业是机会最大的一个。
此外，餐饮行业的进入门槛相对较低，很多人觉得进去会有所作为。这就很好理解，为什么在有很多热钱的时候，大量的创业者会进入到这个行业里。
这对供应链的影响是正面的。进入这个行业的人，大多来自已经有充分社会分工的行业，他们见多识广，能给餐饮业带来一些新鲜的理念、一些较高纬度的知识，甚至会全面地给餐饮业的人 “洗脑” 。互联网领域对餐饮行业的投入，无论最终成败，都会对行业的分工产生很大的影响。
李丰：消费升级作为最热的、正在发生的现象，很多人给出了各种各样的解读。作为新辣道的创始人，你怎么看待消费升级对新辣道的影响？作为信良记的创始人，你又怎么看待？
李剑：消费升级确实是当下的热点。我认为，就像剥洋葱最后剥出来一个核儿，消费升级的核心就是消费者对更高的性价比产品的追求。所以，在产品端，要么提高性能，要么就是降低价格。这是我所理解的消费升级的本质。
我曾在公司内部问员工，我们有没有可能在十年时间里开设十万家店。这几乎是一个前无古人，也可能后无来者的数字，当然我们不一定实现，只是做一个设想。他们认为不太可能，麦当劳用了五十年的时间也不过才搞定了三、五万家店铺。但是听到我提这个设想，他们觉得好像也有了愿景。
其实，在中国这片土地上，大街小巷的餐饮品牌都有进行消费升级的强烈需求。这种需求不一定是要把装修搞得富丽堂皇，或者把产品做到极致。比如，对于一个五线城市还在卖假羊肉做的羊肉串的小店来说，把假羊肉换成真的，就是消费升级了。
