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今天我想我们的分享不单单是看一个案例，因为案例你可以看到很多，关键是我们在这案例里面学到什么东西能够被自己所利用，我们能够拿用。所以，当我作为一个公众号做到有一定名气后，是有一些机会去认识国内非常一流的营销人，包括轻生活原来的联合创始人张志伟先生，他靠微信文案已经卖了一千多万的卫生巾，还有花点时间的详情页幕后的操盘手陈勇老师，他靠这个页面一个月可以创造上千万的营业额。
我和他们交流之后看到他们的操作的方式跟我们一般的方式不太一样，我把它总结为四个步骤，这四个步骤非常的严密，非常的科学，前后的逻辑很缜密。如果说你今天来听课只要听一句话的话，你听我接下来讲这四个步骤就可以了。这句话是非常有价值的，毫不夸张地讲它价值百万。
我们来看一下，顾客看一篇文案，从完全不了解这个产品到他觉得可以下单愿意掏钱，从零到下单整个过程他经历了哪些心理变化，这是我们特别要去了解的。掌握了这个心理变化，我们就要一步一步地让这些变化发生，我们有各种各样的方法，四个步骤18种方法，今天晚上我会跟你分享。
那么这四个步骤是什么呢？
第一个步骤叫做标题抓人眼球，
这一点我想大家都没有太多的疑问，因为只有标题让他想点进来，里面的内文才能看到。如果觉得标题没意思他干脆就不点了，那内文写的精彩绝伦也没机会看到了，他已经走了，所以更不可能会下单了。第一步，标题抓人眼球是毫无疑问的。
接下来进入到第二步，就是他开始进入内文了，进入内文读者会关心什么呢？是这个产品跟我有什么关系，我要不要买它？我是否需要这个产品？所以
第二步文案要做的任务是激发购买欲望。
因为我们卖的很多产品不管是卖什么产品，耳机也好、灯也好或者是一个充电宝也好，对于读者来说常常是可买可不买的。所以，我们要让他感觉到这个是非买不可，是很重要的，让他感觉到欲罢不能很想买！
当他对这个产品有了购买欲望，感觉我好想要，这个产品能够很大的改善我的生活。接下来他关心什么呢？接下来他会很关心的是事情是真的吗？商家有没有忽悠我啊？是不是王婆卖瓜自卖自夸？老说自己产品好结果买回来发现上当了，压根就没那么好，感觉很后悔。这种经历我相信你有过我也有过，你的顾客也有，所以他会担心，
第三步是要赢得读者的信任
，相信你说的是真的，相信你没有骗他，这个产品真的那么好。
前三步做完之后很多朋友觉得应该差不多了，读者应该已经要下单了，因为他都喜欢了，他也相信了怎么还不买呢？就感觉很晕，
其实到这里还有一步很多人没做，没做就会导致产品卖不掉，这一步是什么呢？叫做引导马上下单。
这里面关键词是马上，为什么呢？因为他想要，他也相信你好，但是他没必要现在买，他可能想到这个月信用卡超支了、想到要给女儿交学费了、心疼钱了、想到这个月钱花太多了要克制一点了，有种种的理由说：唉，算了，不买了。所以犹犹豫豫、拖拖拉拉或者是在这里自己内心在斗争就放弃了，那么我们就白干了。所以，我们需要让他感觉到今天只要花一点点的小钱就可以获得巨大的收益，人生获得巨大的满足和幸福感。这个优惠非常难得，如果错过了以后就没有了，之后你要花更贵的钱来买，那就很不划算了，就非常可惜了，这个时候他可能会有欲望去现在就下单，会把拖延的毛病给改掉立刻下单，所以这是我们要做的第四步。
回顾一下上面这四步：
第一步叫做标题抓人眼球，先用标题把他引进来；第二步是激发购买欲望，让他从可买可不买变成这个东西我太想要了，我很想买；第三步赢得读者的信任，说的应该不是假的，看起来还蛮象真的；第四步是引导马上下单，不要等了今天就下，马上就要拥有。
那么听到这里您可能会想说，老关你说了这么多，我想知道怎么做到？标题怎么样去抓人眼球？然后进到内文以后我写什么东西能够激发他购买欲望呢?在过去的3、4年的时间里，我一共开发出了18种方法来攻克这四个步骤，比如说标题我有五种方法，激发购买欲望我有六种方法等等等等，那么今天晚上由于时间的关系可能没有办法把所有的方法在这边全部讲完，因为太花时间了，只有在我书里面花了8万多个字才能把这些东西讲清楚。
今天晚上我会讲一个案例，告诉你实际操作斑马精酿这个推文，怎么利用这四个步骤来思考，怎么利用18种方法来达成。
说之前介绍一下斑马精酿的背景，它是一个国产的啤酒，并没有什么德国、美国这样的血统来炫耀，也是个新品牌，这意味着它没有什么辉煌的历史。它是属于德式小麦啤酒，也就是说它的酿造的工艺是用德式的方式，所谓德式就是只用纯纯的麦芽来酿制，不会加其它的大米啊、玉米啊或者是果汁乱七八糟的，就只用纯麦芽来酿制，所能够引以为豪的一些优点是它有一个酿酒师，很老并且很有经验，它的设备很贵，是德国进口的，就是这些了。所以你会看到这个牌子其实亮点并不是特别多，首先是一个新品牌，没有什么大资本、大集团或大明星来代言。第二它的酿酒师和设备虽然很牛，但是作为一般的顾客不懂，也不是很感兴趣，他只关心什么呢——这个啤酒是不是好喝？我为什么要买这个啤酒呢？确实是挺好喝的。但问题是我要在文案里面去证明这一点，所以我就拿到了一个很好喝的啤酒，然后它的工艺、质量都是不错的，但是它真没有什么太多东西可以炫耀，没有什么太多的产品的卖点可以挖掘，这个时候老板就会告诉你说：材料就这些了，你来卖吧。那摆在我们面前的问题就是我怎么卖？我到底怎么样让一个陌生的顾客相信我，来买我的啤酒？这时候如果换成是几年前的我可能会有点无从下手，不可能把产品卖点写一写就形成一篇文案，你也知道这样效果肯定是不好，那么现在我已经更新了我的方法，也和你分享过了，就是四个步骤。
我开始问自己四个问题，因为只有你问对了问题才能够找到对的答案，因此我就开始问这四个问题。第一步我先问我自己，我要写一个怎么样的标题去抓人眼球？好，怎么样让读者看公众号的时候觉得突然想喝啤酒，我对啤酒感兴趣，这个是第一点。第二我要怎么去激发他的购买欲望？啤酒虽然说挺好喝的，但是我跟读者之间隔着一个屏幕，读者怎么感觉得到呢？好喝的味道是怎么样的，它不能够试喝。我如何用文案去勾起他这种欲望，让他想喝？第三步我要怎么样去赢得读者的信任？也就是说怎么样让他相信斑马精酿真的很好喝这一点很关键。当他相信斑马精酿很好喝以后，你还要说服他说斑马精酿啤酒有很多种，有的人就会直接去买德国进口的或者是买英国进口的，精酿啤酒难道比你差吗？我为什么不直接选进口货呢？为什么我要选斑马精酿呢？所以我还需要证明的是你要选择斑马精酿这个选择好过你去选进口货这个命题，其实还是蛮难的。第四我要引导他马上下单也是一个很难的题，因为大家如果有去逛超市的话，你也知道超市里面便宜的啤酒5块、8块，稍微好一点的可能10块，那斑马精酿卖12块1瓶，虽然说也不是特别贵，但是比大家平常买的酒肯定要贵一些，所以我的问题就是怎么样让别人接受这个比较高的价格，而且觉得还挺想马上买的，这对我来说是有点难的题，但是后面我有办法去解决。
我们先来聊一聊之前的斑马精酿用的标题，是这样的“好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一，啤酒也是。”OK，那么它用了一个很文艺的方式来表达其实啤酒要去找万里挑一的产品，但是这种文艺的话足够抓人眼球吗？其实很多读者表示就是看不懂，这样文艺的句子看过、了解过后有一个感觉就是这个东西跟我有什么关系？我每天被几百条标题轰炸的时候为什么我要点你了？所以当时它打开率并不高。
