正文
二、 少些高大上的“趋势”、“愿景”、“新概念”，多些场景化的实践经验教训的总结和案例，客户知道了Why和What后，重心要回到回答How。
客户知道现在要做“固网现代化”、“WTTx”，知道马上要做“视频是基础业务”、“公有云是运营商最后的机会”…，知道未来演进。
到“Softcom”、“ROADS@TelcoOS”现在必须回答“怎么做”，其他都已是浮云。
“场景化”、“案例化”和“深挖纵深”是机关和一线各MSSD营销方向改变的关键词。每个细分市场对应解决方案的场景是有限的，一个一个列出来，要解决客户什么问题，再通过对应案例的深度分析，回答如何解决，哪怕一个场景就聚焦一个案例，深度打开，越细越好。我们的“商业故事会”很好，要不断打进纵深，越深越好。
比如，要做好WTTx，不是简单忽悠客户“充分利用频谱、固网潜力很大”这些Why和What，就拿兰卡Dialog这样已经搞成的案例把How深度回答清楚，客户如何定义产品包、如何推广到目标客户、如何定价、如何做平BP、如何解决入户CPE布放、如何解决运维问题（何种组织和工具平台）、如何处理用户投诉做Trouble Shooting、整个上市、装维、运营、网建过程客户都遇到了哪些挑战、如何解决的等等，我了解到每个环节都有很深的故事。案例要有纵深，只有干过的、干成的案例可以真正打动其他客户。案例库放在iMSS上，不断丰富，就可以不断帮助一线匹配不同的解决方案场景。
这样的案例并不少，但从一线到机关的深度挖掘、整理、发布远远不足，公司最大的浪费就是知识和经验的浪费。请大家理解和思考，并调整营销工作的重心，逐案例深入分析、研究、讨论，提炼出场景化、有深度的客户解决方案营销要素，对于真正能回答客户“How”问题的优秀案例加大激励。
三、少些办公室里的坐而论道，多些进机房、上站点、去街边柜、蹲营业厅。
XL、VDF EG们因为没站点、缺频谱而不买基站，无线MSSD就应该去站点，和GTS一起找站点解决方案。
Telkom们因为没有路权、建造成本高而不买固网接入，固网MSSD就应该去街边柜，打开客户的建造流程和成本结构看解决方案需求。
TE们因为装维流程和工具落后，买了我们一堆MSAN却放号缓慢，固网和服务MSSD就要和客户坐在一起，打开客户的流程，找到问题根源，能不能带着工具，带着我们全球服务能力，帮助他们做P&E？
云核MSSD：多跑几趟深圳电信，请教他们的“一根光纤，七种业务”的 Why、What和How，自己用一下这个业务，会对做企业专线+企业通信打包有深入理解了，就能和其他客户做更深入的交流。
BNC：与其花太多时间打磨PPT，不如去沙特STC，帮助客户年底前把IPTV用户发展到15万，咨询产品好不好，不沉迷于客户看了听了我们的Paperwork后“很满意、很震撼”，而是扎扎实实帮助客户把用户提上去，增加一点收入，达不成目的就不要再吹牛。
云转型MET，抽一些骨干去嘉兴、去墨西哥扎几个月，边干边总结；是否自己注册几个AWS/Ali的云服务体验一下。
缺乏一手实践的营销，纵深经常是不够的。当前阶段，优秀的市场洞察已经不能停留在“大趋势”层面，而要深入客户群的痛点和问题，挖出根源。
四、少些“捕鱼”的激情冲动，多些“结网”的厚积薄发。
两个字：“工具”，从营销和行销的工具。
多个场合下和大家讨论过，这是机关MSSD责无旁贷的责任，也是对历史的补课（GTS过去几年对工具投入的成效是显著的，值得认真学习），不多讲了。如果能力和经验（案例）不能最终承载到工具上，组织能力和效率就上不去，MSSD就改变不了靠人拉肩扛做市场的落后状态。年底我们一起检查“客户方案云”的进展程度，评估多大程度上能够提升一线的作战效率，今年定下效率基线，明年开始每年改进，学习GTS，沉下心来，坚持三年。
五、少些新产品/新解决方案炒作期就上市的头脑发热，少些“领导者”、“无人区”的盲目乐观，多些深入学习、独立思考和对不确定性的谨慎和敬畏，多些对对手的深入分析。
追究到底是客户经理、MSSD还是产品线造成了SDN当前的被动已毫无意义，受损的是整个公司。但如果不控制好市场节奏，IoT可能是下一个SDN；中东Much TV刚刚起步，就有其他区域也准备跟进；RS模式的公有云已经从规划的三个客户迅速翻番；U-vMOS概念已经全球铺开，但除了看看分数，真能帮客户做什么？我们必须承担控制新产品/解决方案上市节奏的责任，在一片喧嚣和热炒中保持冷静，独立判断，不跟风，不盲从。
关于对手的深入洞察和分析，是今年对各部门的重点要求，有进步，但不够。来自微信朋友圈、对手财报、网上新闻的所谓“洞察”非常肤浅，要研究AWS、Cisco、Ali，就必须通过找客户、直接挖人、找顾问、找渠道了解内幕，MI要有专门的小组长期跟踪研究，而不是任务式。“AWS还是Cisco是BG未来竞争对手”等问题内部的争论不休，在于哪方都缺乏深入分析。
六、少些封闭和惯性，多些开放和改变。
请大家先自己理解和思考。Q4我组织大家就这些问题深入讨论一两次，形成2017年MSSD组织和运作优化的方向性共识。我们这个团队对市场变化高度敏感、客户界面经验丰富、富有进取心和攻击力，如果能融合部分P&S、GTS等兄弟体系“步步为营”的特质，这个团队必然能成倍为客户和公司创造价值，共勉。
