正文
《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第1号——招股说明书(2016年1月1日实施)》第四十四条：
发行人应根据重要性原则披露主营业务的具体情况，包括：
（四）列表披露报告期内各期主要产品（或服务）的产能、产量、销量、销售收入，产品或服务的主要消费群体、销售价格的变动情况；
报告期内各期向前五名客户合计的销售额占当期销售总额的百分比，如向单个客户的销售比例超过总额的50%或严重依赖于少数客户的，应披露其名称及销售比例。
如该客户为发行人的关联方，则应披露产品最终实现销售的情况。受同一实际控制人控制的销售客户，应合并计算销售额；
《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第28号——创业板公司招股说明书(2016年1月1日实施)》第四十二条：
发行人应披露销售情况和主要客户，包括：
（二）报告期内各期向前五名客户合计的销售额占当期销售总额的百分比，向单个客户的销售比例超过总额的50%、前五名客户中新增的客户或严重依赖于少数客户的，应披露其名称或姓名、销售比例。
该客户为发行人关联方的，则应披露产品最终实现销售的情况。受同一实际控制人控制的销售客户，应合并计算销售额。
可见，如果企业对单个客户的销售比例超过50%，就需要详细披露，这个要求和严重依赖少数客户的情形相同，所以50%是一条红线，能不碰就不碰。
不过，有些行业比较特殊，比如寡头垄断，这些寡头的“小弟”们难免会踩红线，叔查询了相关资料，给踩红线的小伙伴们来个“三步走”破局。
第一步，
得如实披露对客户存在依赖，并做出重大风险提示；
第二步，
要合理解释为什么会存在这种依赖。
比如，是公司特殊？还是行业特殊？为啥人家就看上你了？有没有关联交易？交易定价依据是啥？价格公允不？有没有利益输送？怎么取得订单？这种合作稳定吗？能持续吗（长期合作协议、不易被替代）？等等，这些都明明白白解释了，才能安全点。
第三步，
要明确指出现在有什么措施来降低依赖程度。
比如，正在拓展其他客户，或是拓展其它业务等。[3]
除此之外，出现客户依赖的企业还要定位自己属于什么样的依赖。
比如，是依赖大型国企、知名上市公司，还是名不见经传的公司？前者经营比较透明，如果能自证清白，反倒是加分项；后者关联交易、利益输送、销售问题都很棘手。[2]
再比如，这个依赖，是
“相依为命”
还是
“一厢情愿”
？前者公司与客户是比较稳定的CP，如果没啥违规情况还好一点，后者客户随时可能踢人，这就不好说了。
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威士顿是咋依赖的？
本次威士顿被否，主要就是它的大客户过于集中导致的。
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请发行人代表进一步说明：
（1）发行人客户集中且主要客户为上海烟草集团有限责任公司（以下简称上烟集团）的原因及其商业合理性，是否属于行业共有特点；
（优塾注：这是问为什么会产生这种依赖。）
（2）上烟集团采购的方式和发行人的主要竞争对手情况，发行人近三年高比例中标取得上烟集团项目的原因及其合理性，是否符合需通过招投标方式获取等规定；
（优塾注：这是问怎么取得订单。）
（3）发行人与上烟集团是否存在长期的业务合作协议或特殊利益安排，报告期发行人与上烟集团及其下属企业的主要合同条款、信用政策、结算及收款方式与其他主要客户相比的差异、原因及合理性；上烟集团及其下属企业董监高人员、相关采购部门负责人员及其亲属是否直接或间接持有发行人股权，是否存在利益输送；
（优塾注：这是问有没有关联交易和利益输送。）
监管层提出的这些细节，其实都是我们上面讲的那“三大步”里的，咱们具体看一下：
1）为啥你的业务集中在上烟集团，这是行业特点吗？
2）上烟是怎么采购的？你的对手又是咋样的？咋每次都是你中标？
3）你和上烟有长期合作协议吗？你跟上烟的合作与你跟其他企业的合作有啥不一样的？有没有我不知道的利益输送？
要想搞清楚监管层的问题，我们得先来看看威士顿是做啥的，和上烟集团有啥关系。
威士顿是为客户开发定制化软件（比如信息管理系统），并提供IT服务的，它的业务主要以项目为单位，而且通过招投标方式获得。
它的客户，集中在烟草行业和金融行业，其中烟草行业的收入占主要部分。
不过，这个集中却有点过头，我们从威士顿的前五大客户中看到，上烟集团和旗下的多家子公司贡献销售额合计1.5亿，占比达到了81.01%，光是上烟集团自身就贡献了64.36%。类似的这个情况，在2014年、2015年都有发生。
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这明显踩了50%的红线，客户集中的帽子先扣上。
威士顿自己也清楚，它在风险披露中还算比较客观详细地说明了这个风险。
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在威士顿的披露中，它的解释，简单来说就是：俺和上烟集团可是老基友，他是我最老的客户了。这些软件都是定制化的，他要是敢换人，新人不一定熟悉，成本肯定也不低，除非上烟集团脑袋有毛病，要不怎么能换掉我？
