读书笔记：平台战略（完整版）

申龙斌的程序人生 · 公众号 · 程序员 · 2019-07-01 23:15

正文

第三章平台生态圈的成长

本章摘要：

如果平台已经创立并且获得了一些用户，该如何持续发展？

一开始要给用户画大饼，告诉整个平台的远景目标。

前期用优惠券等策略吸引用户，再找几个“知名用户”入驻，吸引更多人加入，逐步达到引爆点。这个阶段也是平台企业最艰难的时期。

在网络效应引爆的前后两个时期，有不同的定价策略、用户细分策略，平台企业要有效掌控与两边用户的话语权，来回刺激双边用户，让平台不断成长。

察觉、关注、尝试、行动四步都要有针对性的策略让用户进入平台，然后要死死的绑住用户，让用户在平台投注了时间和心力，花过钱，有沉没成本，与其它用户有感情交流，在平台中有归属感，靠感情留人才是王道。

画大饼

平台企业在创立之初，在用户面前就要塑造良好的愿景，一旦人们相信平台生态圈会持续发展，“从众效应”就会发生。如果人们不相信平台的未来，就不会拿自己的时间、精力和金钱来冒险。

引爆点

平台用户的“临界数量”，表示平台吸引的用户规模达到一个特定的门槛，让生态圈能够自行运转和维持。平台企业要实现大量赢利，是在突破了引爆点之后。

根据《创新扩散》这本书的理论，用户大概分为5类：

这些人数的比例有点像正态分布。

图7：创新扩散理论中的用户分布

用户想参与平台的几个发展阶段，用一张图表示出来。临界点之间是起步阶段，平台没知名度，用户增长缓慢。引爆点之间是关键成长期，需要使用一些手段或策略让用户增长，走不过这一阶段，无法达到网络效应，平台基本也活不成。

图8：用户参与平台的不同发展阶段

一开始要提供一些优惠券、折扣或耐心的辅助指导手段等来吸引第一批种子用户。

也可以找一些“知名用户”入驻，起到意见领袖的作用，吸引更多的人加入。有时，不能一味地追求用户数量，还要考虑用户质量。

不断刺激双边用户（天平比喻）

一个平台中用户的需求是不一样的，当用户很多时，要将用户进行细分，满足大家的个性化需求。但人数不成规模时，这个细分策略还不能实施，否则可能会起反作用。

平台中双边用户想刺激增长并不容易，有点类似先有鸡还是先有蛋的问题，现在的平台方都懂得这方面的策略，一会刺激一下这一边用户，再反过来用这一边用户的增长来刺激一下另外一边，让另一方用户也增长，再掉过头来刺激原来的这一边，就这样，像在天平的两端不断增加砝码。

用户的话语权和平台的话语权也是一种博弈的结果，这里有一个很有趣的现象，一边用户的增长会提升这类用户与平台谈判的话语权，但他们用户的增长，本身又提升了平台的话语权，平台可以拿个这个有利条件与另一边进行交涉。

定价策略也相当重要，在两个时期要有不同的定价策略：