代理商变经销商+BVI股东-IPO案例70 泰瑞机器

请发行人代表进一步说明：（1）报告期内经销业务销售收入，尤其是海外经销收入逐年上升的原因和合理性；（2）在行业景气度下降的背景下， 部分代理商转经销商的原因与商业合理性 ，发行人对代理商转经销商是否给予特殊政策，是否存在要求经销商铺货的情形；（3）代理商转经销商对发行人经营的影响，相关风险是否充分揭示。请保荐代表人发表核查意见。

1）直销、经销销售占比情况

公司在境内销售“以直销为主、经销为辅”，而在境外销售则“以经销为主、直销为辅”。但考虑到直销中的代理直销模式，仍然是通过代理商的销售渠道进行的销售，和经销一样并非通过公司自有的销售渠道进行。因此， 境内外均以“经销和代理直销为主、直接直销为辅” 。这主要是由注塑机行业的状况、境内外不同的市场情况以及公司的发展阶段和销售策略等综合因素造成的。

经销销售和代理直销的销售虽然都通过非公司自有渠道进行，但两个模式买卖关系双方不同。 代理直销系公司与终端客户建立买卖关系，货款的收款上系公司向终端客户直接收取，由于终端客户总体较为分散，且该销售并非公司的直接渠道进行。因此，在代理直销模式下，对公司的收款风险控制能力的要求更高。而经销模式下，经销商由于在特定区域内的深根细作，对终端客户的维护及收款比公司更有优势，公司系与经销商建立买卖关系，不再向终端用户收款而是向经销商收款，公司对经销商进行收款管控更加便利，也更有利于降低收款风险。

对境内销售而言，总体上是“经销、代理直销为主，直接直销为辅”。具体而言，公司境内经销占比相对较小，代理直销和直接直销占比相对更高，但经销和代理直销占比合计高于直接直销。

2014 年境内经销销售占比和规模低于代理直销，2015 年境内经销销售占比和规模基本与代理直销持平，2016 年境内经销销售占比和规模超过代理直销，这主要是由于2015 年国内宏观环境造成境内销售的波动，公司通过推动代理商向经销商转型，加强了对非自有销售渠道的统一管理，并在国内宏观经济出现下行压力时，通过对非自有渠道销售的货款回收责任的合理回归至相应的经销商，进一步降低货款回收风险，因此，报告期前三年，公司境内经销销售占比持续上升，代理直销占比持续下降，但由于部分注塑机尤其是大型注塑机的销售虽系通过经销商、代理商渠道销售，而终端用户因采购政策、售后服务需求等因素要求与公司直接建立买卖关系。