主要观点总结
本文主要描述了东方甄选过去两年的发展历程，包括俞敏洪带领东方甄选在主播化和自营产品道路上的探索，以及面对各种风波和舆论压力的情况。文章还提到了东方甄选的自营品策略、粉丝群体、以及如何处理各种内外部矛盾等问题。
关键观点总结
关键观点1: 俞敏洪带领东方甄选在主播化和自营产品道路上的探索
东方甄选在俞敏洪的带领下，不断探索主播化和自营产品的道路，尽管面临主播崩溃和舆论压力，但他依然坚持这两大发展方向。他通过模仿山姆的经营模式，提供高性价比的自营产品，迅速扩大了市场份额。
关键观点2: 东方甄选的自营品策略
东方甄选通过自营品策略实现了快速增长。他们选择代加工厂生产产品，保证产品质量，并通过上线会员服务体系，提高客户复购率。同时，他们注重选品严谨，确保自营品的毛利。这种策略使得东方甄选在短短两年内实现了快速发展。
关键观点3: 东方甄选的粉丝群体
东方甄选拥有庞大的粉丝群体，这些粉丝在社交媒体上形成饭圈，为东方甄选的自营产品带来大量忠实用户。同时，粉丝群体也带来了一定的情感寄托，提高了粉丝粘性和复购率。
关键观点4: 东方甄选如何处理内外部矛盾
东方甄选在处理内外部矛盾时，注重平衡各方利益，包括主播、粉丝、股东等。他们通过去主播化、开设垂类自营号等方式，制衡主播权力，同时注重产品路线和网红模式的平衡。在面对舆论压力时，俞敏洪也多次道歉，寻求平息风波的方法。
正文
“这并不是一件稀奇的事。”当看到俞敏洪也做起了饮用水的生意，深耕水行业已经十多年的王剑秋波澜不惊。
在王剑秋看来，中国人讲求细水长流。作为居民生活的必需品，水是一个不停循环的产业，“无论哪家企业哪个人介入，都没有什么问题。”重点是，做的是什么类型的饮用水。在饮用水领域，一直有条鄙视链：卖矿泉水的看不上卖天然水的，卖天然水的又坚决不与纯净水派为伍。三类饮用水，是有区别的。
简单地说，纯净水就是纯水，里面好的、不好的元素，都给过滤掉了；天然水是保留了一部分，对人体有益的元素。“矿泉水必须是地下水，或者自涌泉、人工深井里提取出来的。水源的周边，在公里范围之内，必须受到保护，确保无污染。”王剑秋向「市界」解释道。
从本质上来讲，矿泉水是高端天然水。俞敏洪选择的，正是天然矿泉水这个赛道。不过，跟其他自营品一样，东方甄选的矿泉水，也是有代工厂的。这家代工厂为吉林森工集团泉阳泉饮品有限公司，母公司为吉林泉阳泉股份有限公司，国内A股第一家卖矿泉水的上市公司。
“水质和工厂的制作，整个一体化标准，都是一模一样的。”泉阳泉相关人士宋柯告诉「市界」。2023年12月底，东方甄选的那次吉林行，带货泉阳泉矿泉水，这是双方促成合作的一个重要契机。宋柯认为这个合作是“双向奔赴”。
要知道，一个企业做矿泉水，需要巨大的成本。水也是矿产，需要采矿证。在采矿证办下来之前，要给水质做循环检测，阶段性的应用检测，“采矿证、建厂等，一切都办成时，费用预估千万左右。大概要花3-5年的时间成本。”王剑秋道出做矿泉水的前期成本。
而对于泉阳泉和东方甄选来说，“泉阳泉看好东方甄选的资质、体量，东方甄选看中泉阳泉有工厂，以及水的品质给它做后盾。东方甄选也不用建厂，就可以直接贴标卖水了。”宋柯直言不讳。
一切铺垫已经就绪，剩下就是主角登场。自营品发布会以后，东方甄选的矿泉水于6月20日全面上线。截至7月8日，由泉阳泉代工的东方甄选矿泉水，已经在淘宝、京东、抖音等电商平台上架销售了20天。
王剑秋告诉「市界」，人们越来越注重健康，俞敏洪选择矿泉水，是一个正确的方向。代工方泉阳泉的水源地长白山，是世界三大黄金水源地之一，这也是俞敏洪做矿泉水的重大利好因素。然而，从目前来看，东方甄选矿泉水20天的销量，在各大电商平台上，呈现出冰火两重天的局面。
淘宝上，东方甄选这款矿泉水的链接显示，仅有46人付款。京东上，两个东方甄选矿泉水链接上，都仅有30件售出。东方甄选带货的主阵地抖音店上，24瓶/包的矿泉水，倒是卖出了5000多件，跑赢其他所有电商平台。
「市界」翻看东方甄选抖音店评论区看到，购买矿泉水的几乎都是东方甄选的回头客。“期盼已久的自营矿泉水，收到了！”不少人留言道。这也就意味着，买单东方甄选矿泉水的，几乎都是东方甄选的粉丝。不过，这款自营矿泉水，俞敏洪锚定的目标人群是“打工人”。
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（东方甄选抖音店评论区截图）
“各位打工人快快看来，我找到属于我们打工人的天然矿泉水。”这是东方甄选店铺曾发布的一个矿泉水宣传文案。东方甄选店铺的主体公司，为东方甄选（北京）科技有限公司，法人代表是孙东旭。
“矿泉水价格亲民，单瓶快递到家，价格不超过2元。”东方甄选产品发言人董政在自营品发布会也曾提到。号称价格亲民的矿泉水，打工人到底会不会买单？“不超2元的价格，在如今的矿泉水市场中，并没有占很大的优势。”王剑秋指出一个残酷的现实。
中国食品产业分析师朱丹蓬也有自己的看法。就在几天前，朱丹蓬坐了一次水机，他向乘务人员要了矿泉水。但令人啼笑皆非的是，乘务人员最终给到朱丹蓬的，是一瓶纯净水。面对朱丹蓬“纯净水不是矿泉水”的解释，乘务人员甚至说出“不都是水吗？我们把水都叫做矿泉水”的话语。
朱丹蓬用亲身经历，向「市界」讲述了他的一个观点：很多人对水有知识盲区，矿泉水的圈层也相对较窄。“不懂矿泉水也没有这种健康意识，市场买单的人也可能不会多。”也正是在这样的格局中，各大厂家比如农夫山泉虽然也进入矿泉水赛道，但对于市场并没有大力推广。
