5分钟商学院丨许晓辉：如何通过社交裂变实现低成本引流？

盒饭财经 · 公众号 · 财经 · 2018-05-21 07:59

正文

大家好，我是许晓辉，算起来已经做了20多年的市场工作。今天想和大家分享的一个主题： 基于社交流量的裂变获客 。

近两年，从硅谷传过来一个概念，叫黑客增长。同时，这也是几乎所有的市场负责人以及CMO共同面临的一个话题——如何帮公司或帮项目实现一个低成本的引流和低成本拉新。由此也能知道，这个话题最近也特别热。

在我个人的实践经验中，自己梳理了下，我把它总结成这样的一套逻辑： 用基于人、货、场三者之间的相互联动，实现一套社交裂变的流程。

人：给用户绘制一副精准的画像

首先，我们讲“人”。

在实际工作过程中，我们往往会面临一个巨大的疏忽，就是在做推广项目时，无论是内容素材，还是渠道选择，往往都会和用户画像不一致。而这个问题的产生原因，可能是因为有意疏忽掉，也可能是无意中没有注意。

当我面临一个推广课题时， 第一时间考虑的便是这次需要面向的人群是谁 。这是一件非常重要的事。这可以避免出现鸡同鸭讲、对牛弹琴这类的情况。

男性还是女性？一线城市还是三四线城市的人群？这类问题的不同，将会对商品的选择，创意的选择，以及推广渠道的选择上产生巨大的不同。可以说，人群的画像，是一件特别重要的事情。

这也是在过去几年中，各个电商企业或是互联网企业，一直持续发力努力和尝试的方向。比如，企业建立自身私有的DMP （Data Management Platform，数据管理平台），也在这个逻辑中。

DMP，就为了让用户的各项属性和标签，变得更加精准。这个过程，当然除了自身数据的积累外，也会引入许多第三方数据，来绘制更加精准的人群画像和更新动态。

需要特别强调就是，在项目开始，项目负责人或相关人员一定要非常清楚人群画像的特征。比如，他是谁，他们的用户长成什么样，他有什么样的日常喜好。

货：让产品产生新的化学反应

第二，就是“货”。这里的“货”，其实可以分成两个层次。 第一个层次就是真正商品属性的货，也就是商品本身；第二层就是创意的内容。

2009年、2010年期间，我还在凡客。当时，我们内部就有一个叫“广告商品”，或者“引流商品”的概念。近几年，与之相似的概念，可能叫爆款、爆品等。

这些概念有一个共同的指向， 就是在社交裂变或推广过程中，需要从业者找到一个大多数人都会喜欢、需要，甚至接近刚需，且可能高频消费的单品。 然后用这个单品去实现引流的目的，这是货的第一层意思。

第二层就是创意的内容，是偏素材的部分。现在流行抖音，这种社交裂变的方式需要 更偏向实现娱乐化和游戏化和用户的互动 。