李佳琦一个人战斗，薇娅走上辛巴的路

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双11预售当晚，一条关于薇娅直播顺序的微博话题登上了热搜榜。有网友认为，薇娅直播乱序，是为了冲数据，让消费者反复进出她的直播间。汐汐则表示，是因为薇娅的选品实在是太多，在直播备场时，商家或运营难免出问题所致。“备场时运营人员会通知下一位要播的产品商家，但凡发现一点小问题，就只能取消或延后，那天选品太多、节奏太快，肯定会有不可控的因素出现。”她表示。

在客单价上，人称“人形聚划算”的薇娅一反常态地比李佳琦更高，单款商品的最高销售额自然也比李佳琦高。当然，其他的头部主播被甩得更远。

从主播的客单价就可以看出，今年双11品牌主们的策略发生了变化。“他们变得更精明了，只投最高投产比的主播。”汐汐称。

她回忆称，去年双11，头部主播们，包括红人雪梨、张大奕在内，甚至行业一些KOC主播，都能接到超级大牌的商业合作，比如欧莱雅、雅诗兰黛等品牌会铺量与主播合作。但今年双11，大牌只把预算锁在了薇娅和李佳琦两个人身上，其他人基本上不合作，即使合作，选品也极少。

消费者也明显感觉到，今年头部品牌的降价力度相比往年小，常见的操作是用无数小样凑折扣，但一部分用户想要的是实实在在的低价，权益力度实则是下降的。

薇娅带兵打仗，佳琦一夫当关

薇娅和李佳琦，是大牌商家、淘宝直播的头牌，更是各自公司的摇钱树。如果有一天，薇娅/李佳琦不红了，他们身后的公司怎么办？

同样的问题，在薇娅和李佳琦那里，会得到不一样的答案。

淘数据显示，微娅所在的“谦寻文化”当前有51位主播。其中包括林依轮、海清、李静、李响等明星，有滕雨佳、师洋美妆教主、阿希哥VCRUAN等一批从微博时代开始积累老粉的带货红人，以及知名KOL深夜徐老师等。

来源 / 淘数据

据一位商家提供给深燃的《2020双11谦寻机构主播报价表》显示，谦寻所有主播有且仅有薇娅全品类带货，她从10月21日开始至11月11日的价格，都是一致的，而且没有全包价格。其中，美妆类目单链接20万，生活品类单链接15万，服饰品类单链接15万，食品品类单链接8万。

2020双11谦寻机构主播报价表

来源 / 受访者供图

相比之下，谦寻旗下淘宝直播流量第二大的主播林依轮，价格就降了四成，美妆类目单链接5万，生活品类单链接4万，食品品类单链接3万。

“谦寻和明星合作时，应该不收明星费用，或许只收一个很小的利润点，并且会为明星配备10-20个人进行服务，每个月成本不低。”汐汐提到，具体的抽成模式，每个明星和红人都不太一样。

但她判断，即使林依轮一个月卖出几千万，刨去各种费用，也cover不了他一个团队的成本。那么谦寻图什么？

“他们没想从明星身上赚钱”，汐汐认为，目的之一是造势，拉拢更多明星和红人，现在帮谦寻做品牌+带货，填充公司流水，拉高公司估值，未来这些明星和红人可以帮谦寻自己的供应链产品带货、背书。

对此博扬有相同的观点。相比之下，薇娅就像一个品类齐全的聚划算，谦寻获得资本介入后，讲故事的逻辑就是业绩，不能过多依赖薇娅。“谦寻签明星的核心目的是，不要把所有鸡蛋都放在同一个篮子里。”

淘宝直播外，谦寻在抖音亦有布局。旗下主播“呗呗兔”，号称抖音带货女王，据受访者提供的信息，美妆、生活、食品类目单链接报价分别为8万、6万、4万，且有全包价格。

2020双11谦寻机构主播报价表

来源 / 受访者供图

手握大把明星和红人资源的谦寻，今年的双11安排更有整体性：排名前十主播占10月21日-11月11日全时段，后30位主播集中火力攻11月1日-双11的时间段，也就是双11后半段，且将明星主播进行打包。

2020双11谦寻明星主播打包价

来源 / 受访者供图

相比之下，李佳琪所在的“美ONE”显得有点孤军奋战。据悉，美ONE一共签约了6名主播，头部主播主要是李佳琦、胡月明，以及在抖音直播带货的头部主播“上海小阿姨”。

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