当增长大幅放缓，传统零售的路究竟该怎么走？

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S 曲线。 对于零售商来说，没人会告诉它们，连锁店的高增长期已经过了，须执行成熟阶段的战略了。企业必须通过监测正确的指标，才能洞悉从高增长过渡到低增长的时机。

乍看这个时机似乎很明显——当新店生产率降低到一定程度，以至于新店的投资使最终赢利受损时。 但想要清楚知道新店何时开始无利可图绝非易事。 新店的成长需要时间，初期销售额并不总能预示最终销售额。此外经济低迷或者自然灾害等很多非人为因素，都会在短期内对销售额造成巨大影响。

我们的研究发现了一个可靠指标，能够提醒零售商何时须减缓扩张的速度： 投入资本回报率 （ ROIC ）。研究显示，该指标和长期股票增值联系密切。对零售商来说， ROIC 是调整后的营业收入（营业收入加新店租赁费用）和平均投入资本（财产和设备投资，资本化租赁以及库存应付款项）的比率。 为了计算新店的 ROIC ，零售商需要弄清楚四件事：新店一段时期的销售额预测、运营开支、所需的资本投入以及新店对附近店铺的销售额拆分。

除了 ROIC ，我们为零售商推荐另外两个重要指标。首先是 单店收益 ，即全年总收益除以总店面数。第二是 每间新店增加的预计收益 ，计算方法是实际总收益和现有店铺预计收益的差除以新店铺数量。计算现有店铺预计收益时，用上一年度的收益加上可比店面销售额增长（距当前财年至少 12 个月以前开业的店铺收益增长，业内称为“ comps ”，在零售业财报中可以找到），再加上新店对现有店铺销售额的拆分情况预计——即因为增开新店带来的收益损失。

精明的零售商可以通过这三个指标发现迹象，减缓开店步伐。 如果某零售商足迹遍布全球，年收益应当减去汇率变动情况，或者计算每个国家的指标，用当地货币统计收益。

提升现有店面的销售表现

当零售商不能通过开新店提高收益时，收入增长从何而来呢？ 答案是，通过提高运营，让现有店铺收益增长速度超过开支。

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