营销的多P理论到底怎么个用法？

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2013年7月31日，小米大热之后，雷军准备更上一层楼，发布了更加廉价，性价比更好的红米手机。从意图上看，他是想通过非常低的价格尽管杀死竞争者。本来业界人士预期的价格是1199元，如果定价999元即可碾压市场。最终，小米把这款手机价格定到799元，远远低于市场上同类机型的价格。红米这个定价其实是互联网凶狠打法的延伸。

凶狠的定价并未杀死竞争对手，反而让小米品牌和低端、屌丝等词逐渐捆绑在一起。当时，屌丝还是一个很酷的词，人人自称为屌丝。词汇的意义演变很快，不久屌丝这个词就恢复了它的本意，屌丝就成了一个贬义词。但小米一些列定价策略的失败，让本来有辉煌开局的小米陷入泥沼不能自拔。

2011年8月16日，小米发布第一款手机，引爆了网络直销手机模式。18日我就写了一篇“小米的超限战”预言小米模式会去的成功。他们发布红米之后，我马上又写了一篇文章直言小米犯了一个巨大的战略错误。虽然，次年销量大增，15年甚至登顶中国手机销量榜首。然而，他们13年发布红米埋下的错误日益发酵。很快就成一鸣惊人的公司泯然与众人的公司。

为什么我当时就断言红米价格策略失败？

因为行业有相似的案例，就看你是否有洞察力。苹果在手机和平板上具有绝对的影响力，我发现iPad为了从成熟的笔记本市场中挖出一块市场，把价格定的比较低，以至于其它厂商如果再给出一个更具吸引力的价格是十分困难的。

在这种情况下，iPad能垄断市场吗？我查了资料，证实即使iPad有非常好的性价比，还是垄断不了平板这个市场。于是我就推测道手机价格和市场的大致关系。很清楚，红米的超低价策略并不能奏效。

事实上，红米定价999元也可以卖掉1000万台。比定价799元整整多出20亿的利润。假如把这个钱投进去打广告或者进一步打造产品竞争力，如果它当初选择了高200元的定价策略，后来小米真有可能成为手机行业的霸主。

2014年9月4日，华为发布了Mate 7，低配定价2999元，高配定价3699元。华为为了冲击高端市场，采取爬坡式的定价策略。在这款机型之前，已经尝试了4、5款机型，效果都差强人意。对对这个款手机，主管和销售部门都没有信心。本来的预期就是买个几万台，把价格往上顶一顶，用“价格假象”带动一下品牌，所以备料非常少。

没有想到，这款机型上市十多天之后就引爆了市场，很长一段时间，市场上都一机难求，代理商加价销售，赚的盆满钵盈。本来的预期是“价格假象”变成了“真实高价”，一下子就把品牌议价提高了一个档次，给渠道带来了信心，形成正反馈，好事不断落到华为头上。

定价在实战中重要，在营销理论上也有许多论述。创造出成本加成定价、撇脂定价、收割式定价、按消费者可接受价格倒逼成本等等许多名词。这些在实际营销中均有应用，真正能够根据自己的特点制定合适定价的公司都得到了可观的实惠。

定价是行业经验最重要的组成部分。我观察到显示商业中只有很少的公司能够比较完美的定价，许多著名的公司在定价策略上都畏首畏尾，顾此失彼。

有的公司不肯屈服于价格的压力，被赶出了市场；

有的公司没有很好的防火墙策略，市场被竞争者侵蚀。（这是克里斯探索的《创新者窘境》里提到的最重要的问题）

有的想多吃多占，结果引火烧身。

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