To B用户画像怎么做？5大影响因素是什么？跟to C有啥区别？

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C端用户画像长啥样？

C端用户画像，粗糙一点的大概长这样，我从一份数据报告里摘出来的。主要是偏二维的一些标签：

细致的，大概长这样，说得上是三维立体了：

围绕一个典型真实用户的方方面面进行了全方位覆盖，包括：

• 典型的一天：日常生活方式和习惯；

• 基本个人信息：年龄，位置，教育等信息；

• 经济情况：消费习惯，收入水平，支付方式偏好等；

• 线上行为习惯：社交媒体使用情况，线上消费习惯；

• 不同用户需求场景；

• 消费影响因素：渠道偏好，信息主要来源；

• 用户的希望和梦想：据此提升现有服务水平或者开发新的产品；

• 用户的担心和害怕：建立情感连接；

• 品牌偏好：据此推测更多用户偏好；

C端消费偏个人，非理性化，凭感觉做决策，经常有冲动型消费。根据性别，职业或行为偏好等关键属性进行分类。

而B端往往是基于公司层面多人对某一问题解决方案进行整体评估，基本不存在冲动购买，更看重价值，在购买前需要建立足够的信任度。 用户画像必须考虑整个购买决策团队中的每一个人 ， 最好为每一个角色建立单独的用户画像。

B端用户的数据/信息来源主要如下：

• 潜在/现有客户问卷调研

• 潜在/现有客户一对一访谈：有点麻烦，但是会让客户感觉自己受重视

• 销售团队访谈：把最成功的销售人员的经验技巧并复制推广

• 内部数据挖掘分析：合理数据埋点，分析客户行为背后原因

• 公司高层访谈：他们可能有独特的想法

• 客户成功团队访谈：他们是一直跟客户打交道的人，最了解客户

• 同业交流（会议/非正式）

• 公开/付费数据分析报告

Cintell机构在北美调查了137家25人-5000人规模的公司，在16年发布了一份B2B数据分析报告。（目前能找到的就这个报告了，考虑到我国B2B行业发展比人家晚，我觉得这报告还是挺有参考价值的。）

报告显示：

超过其业务目标的公司中有71%有文件格式的用户画像 ， 而刚好达到或未达到业务目标的公司里只有37%有文件格式的用户画像，其他都是口头形式的。

超过其业务目标的公司比其他公司研究渠道更加全面深入。

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