在江苏南通，一家零售商如何试验全渠道转型

文峰的全渠道尝试从线下体量更大的超市、百货等业态开始，本计划走单店测试的模式，旗舰店跑通了再批量复制，但文峰全渠道中心运营总监杨亚霖说，疫情期间，“那些没有上线直播功能的门店都在催着我们开直播”。疫情加速了文峰“全渠道”化的过程。

全渠道不仅给文峰带来销售提升，也带来导购收入的增长。去年，有导购仅靠线上销售就获得5万元收入，“这对于导购员来说是一笔不菲的收入”，杨亚霖说道。

这其中，与有赞新零售的合作也起到了很大加速作用。借助有赞新零售，文峰总部可以更系统地掌握各门店数据，可以更好地发挥协调作用，进而向品牌拿到更好的资源。现在，文峰大世界开始在招商时有意识地谈一些专供线上的品牌，这一定程度上打破了文峰作为区域零售品牌的局限性。杨亚霖透露，目前文峰正在接触一些跨境品牌，比如国际一线的化妆品、户外品牌，也有国内的网红品牌，“基本上如果它用有赞，我们基本都能合作了”。

作为线下实体，在关注线上效果之余，文峰大世界会同时强调“引流到店”，以及到店后二次销售的提升。提升导购二次销售的能力将会是文峰全渠道中心下一个阶段的其中一个工作重点。

导购、直播、引流到店

吸引导购上线， 是文峰大世界撬开全渠道的第一道钥匙。

首先，在有赞将文峰的线下系统打通、建立线上商城后，基于有赞的分销员功能，文峰提出了“分享家”概念，允许导购上线后不受柜台限制，除能卖自己柜台的货，还能卖整个商场的货。这符合现在“从用户需求角度出发去思考问题”的零售原则。顾客需求是多元的，一个顾客在某个导购那里买了化妆品，但除了化妆品，他还需要家电，食品、生活用品等。另外，导购可以提供更多的商品给顾客，“这无形当中也提升了整个商场的销售能力”，杨亚霖说道。

全渠道中心会对导购进行简单培训，还会安排人手驻店，手把手辅导。在购物中心等业态，驻店员工除教分享家怎么利用自己的线下资源在线上做生意，还会教楼层管理员或选品员如何用使用线上的操作系统。

这些导购有多年的线下经验，有的本就积累了一定的私域能力，有自己的微信群，有两三个微信号，甚至能和顾客成为朋友，“导购私域能力强，卖什么货都水到渠成”，杨亚霖说。因此，文峰不会限制导购的线上分享文案，并且建议他们在推广商品的同时，也多分享自己的生活态度。

分享家在为文峰带来更多销售的同时，也提升了自己的收入。杨亚霖说，“这是最本质的，如果线上销售做上去了，但是导购收入上不去，那导购很快就会失去积极性，因此一定要双向驱动”。

文峰规定，对于线下已有的品牌，导购在线上销售可以获得和线下一样的佣金，对只供线上的品牌，文峰会根据该产品的利润空间重新分配佣金比例。除此之外，分享家还可在有赞分销市场里通过外部供应链找到更多爆款产品。

文峰给导购定了一个KPI，每月在线完成3单，但该KPI没有惩罚性。去年有导购靠做线上分享家一年赚了5万块，据杨亚霖透露，有些导购一个月可以卖上百万的货，比一个小门店都多。

今年618之前，有赞发起金牌导购大赛，文峰集团有团队用5天时间拿到3万红包，文峰所有团队加在一起拿的奖金多达24万。在杨亚霖看来，这不仅对整个导购群体的积极性产生了巨大的促进作用，也通过实战让导购的能力得到了进一步建设。