正文
老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析,保健品到底有哪些好处。
那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品,但他们需要自我认同和自我辩解,当别人问起他保健品好不好的时候,为了维护面子,老人一定会说好。没有老人愿意承认自己傻,“如果说不好,这不是打自己的脸么?”
我被公司洗了一遍脑,再被这些老人洗了一遍脑,对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。
发传单、拉人进店、团购、送礼品、老“顾客”教育新“顾客”、重点发展的顾客类型……小K的会议记录上都有流程。
保健品销售员要掌握的“话术”
拓荒
2015年春节后,我和几位同事被派到浙江嘉兴“拓荒”,要建立起一家新的“养生馆”。
“养生馆”挑在了一个老小区,这里老年人多,全是目标客户。
我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压,用很和善的语气和老人谈,老人是不会抗拒的。
公司有专人培训保健品销售员的“话术”,有一套理论和知识体系,这些是必须背会的。
我们一般不叫他们爷爷奶奶,是叫
叔叔阿姨
。因为这样显得他们更年轻;
保健品不能说保健品,会说
“保健食品”
,加上这个“食”字后,老人容易会对此放下戒备心……
聊天还是为了“
筛选客户
”。一盒保健品数千元甚至高达数万元,老人有没有钱,有多少钱,是不是自己管钱,都直接关系到他们能不能买得起保健品,买得起哪个价位段的保健品。
为了研究顾客,我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议,
四五个人琢磨一个老人
,专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析,并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题,有时候会细致到,见面第一句话和老人说什么,老人作出不同情况的回应后,又该如何应答。
“养生馆”时常组织“养生会议”,用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”、“印度养生袜”这些生活用品吸引老人参加。“生态养生杯”是总部找厂商定制的,他们在给老人宣传时,只需要让老人觉得“这个杯子非常好,来了就免费给你”。