【话·投资】“无人区”的领航者：艾拉比OTA升级之旅

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第一个序列、艾拉比最初的核心商业模式，用孙荣卫自己的话说，叫跑马圈地，就是跑“产品量”。

艾拉比成立于2017年，头三年对OTA的理解就是“一款产品”：每个车厂卖一遍，每个车型卖一遍，估值、收入都可以计算出来。作为一个新技术，这份看得见的目标已经很吸引人。但是，到了21、22年，越来越多的车企具有了OTA能力时，孙荣卫敏锐地注意到：一部分车企OTA升级迭代的频率一年不过一次两次。但另一些新势力车企，OTA的频率可以达到一个月发布一次。同样的一套产品，为什么企业之间的区别那么大呢？

看来，有OTA是一回事，能不能用好OTA则是另外一回事。经过思考，孙荣卫对OTA有了更深刻的理解： OTA升级的频率，体现了车企自身的智能化能力水平。因此，OTA服务不止是要优化汽车的软件，更是要提升车企的智能化能力。

有了这样的认识，艾拉比开发了产品的第二序列，核心便是“帮助车企用好OTA”。例如，针对4S店没有软件修复能力的问题，艾拉比推出了智能诊断功能，为OTA产品可能发生的问题高速高效维修兜底。这样，以前不敢用OTA的车企现在敢用了，以前就用OTA的车企，用起来也更放心、更畅快了。

2020年，在艾拉比高速发展的关键时期，张江高科旗下张江浩成投资数千万元参与了艾拉比的A轮融资，资金的注入有效支撑了艾拉比在智能诊断功能上的研发创新，使其在产品服务、市场推广等层面均取得较大进展。

到了2023年，很多车企都拥有了OTA的配套智能诊断，但孙荣卫并没有就此止步。通过听车主所言，想车主所想，他又发现了产品的另一个痛点：OTA升级是顺利了，但很多车主并不喜欢升级包提供的软件。如何让车主愿意为OTA买单？从这里切入，艾拉比又造就了第三个产品序列：软件可售。找出有价值的软件内容，帮助车企将其推送给车主。例如，音乐爱好者期望在车中享受高品质的音响效果；而网游爱好者则想在旅途中保持在线……发现这些市场趋势，艾拉比就能与汽车制造商紧密合作，提供定制化的音乐和游戏升级服务，创造用户愿意付费的产品。

“我们永远尝试着提前为产品服务做好准备。”孙荣卫说。

深深地浸入市场，敏锐地感受市场和用户的焦虑、痛点，迅速接受挑战，思考解决办法。这正是艾拉比能占领市场榜首，实现“快人一步”的原因。

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创业八字真言：客户第一，与时俱进

艾拉比的“快人一步”，源自孙荣卫本人在思考和行动中的“与时俱进”。

自职业生涯之始，孙荣卫便怀揣投身领先时代的“朝阳产业”的憧憬。大学毕业后，第一份工作只干了不到一年，他便辞职来到上海寻求新机遇。90年代末，正值许多“新张江人”来到张江高科技园区扎根奋斗，这位安徽籍的青年便在那时加入了张江一家做指纹识别设备和解决方案的中美合资公司。孙荣卫回忆说：“公司的宣传册里引用‘比尔·盖茨的对21世纪的十大预言’，称指纹识别产业是新世纪‘十大朝阳产业’之一。我很高兴，觉得能被比尔·盖茨认可的行业，值得为之终生奋斗。”

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