真格李剑威：企业服务进入深水区，2018年或成定局，闯关要抓商业本质

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出现一批优秀的创业者和产品。

2012年之后，很多企业服务创业者都是来自优秀的企业服务跨国企业，他们有经验、有眼界也有执行力，做出来的产品跟国际巨头比也很有竞争力。

所以过去三四年，企业服务市场发展速度很快；所有VC都觉得企业服务是下一个热门领域，根据IT橘子的统计，这个领域在过去一两年投资增加了十倍。

11月5日，真格基金合伙人兼CIO李剑威走上混沌研习社讲台

SaaS现金流模式跟传统软件不同

大部分公司前期都会有较大亏损

评估业务是否健康的关键是“生命周期价值”

软件即服务（SaaS）将一次性购买的交付方式变成订阅模式，按月或按年来租用。

这种模式有很多好处，对客户可以避免一次性很大的资本投入，而厂商又能够保持产品的持续更新，跟客户建立远比一次性购买紧密得多的联系。

服务化模式和传统业务模式比，现金流形态非常不一样。

月租费远远低于传统套装软件的模式。刚开始的时候，所有SaaS公司可能都要亏钱。而且当你的增速越快的时候亏损越大。

那么问题来了，如果这些公司持续亏损，为什么有些上市公司还获得这么高的估值和投资呢？

这就涉及到一个非常关键的评估 工具，即单位经济(Unit Economic)：

企业在获取一个客户时，会支出客户获取成本（CAC），获得的是客户整个生命周期的价值（LTV），就是看客户生命周期产生的所有价值总和，是不是能远远大于客户获取成本。

客户生命周期价值＝一个客户的年费×毛利÷客户的金额年流失率。

假设一个客户年费三万人民币；第二年续约概率是80%，即可能流失掉的概率是20%；公司产品毛利率80%——作为SaaS公司，毛利一般都能达到70%以上。

那它的生命周期多少？套用公式可以算出来，客户的生命周期价值为12万。

美国一位SaaS专家总结了一些经验和规律：

1 好的企业服务公司，生命周期价值至少是客户获取成本的3倍，优秀公司的水平能达5到6倍。

2 收回客户获取成本的时间最好不超过12个月。

3 美国的上市公司，金额年流失率一般很少超过20%。

一般企业服务的公司，没有7、8年上不了市，很难出现2C领域的指数增长的情况

对企业服务创业的几个建议：

方向和路线至关重要

不仅是产品，品牌和诚信也不可忘

1、方向和路线至关重要。

打造一款好的产品需要很长的时间，不能同时又做免费又做收费，服务大客户又服务小客户，又卖授权又用SaaS服务化，两者很难相融。

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