总被人轻易占小便宜，怎么办？

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这一类的事你和你周围的人可能都在生活中遇到过，事实上我自己也遇到过。

类似的事情也发生在工作中。比如某家公司和你做生意。照理讲，他们应该在交货时付款，但是对方的业务员说，我们单位一般有一周的账期，能不能拖一周再付款。你答应了他们，他们事后也确实付款了。等到第二次，他们就和你讲，能否一个月后付款。如果你也答应了，再下次恐怕就是拖欠货款三个月了。这样的事，我也经常遇见。

我把这一类事情列出来让你看，你可能会觉得第二次的请求有点过分，甚至有点无理。但是， 在生活中你是否有勇气，有技巧拒绝掉第二次的请求呢？ 其实大部分人都不一定能做到， 特别是当人们先提出一个类似的、看似对你来讲不是太重负担的请求的时候。

02

“赚便宜”这件事，学术界怎么看？

上述赚便宜的做法，在世界各国都很常见，甚至很多人不察觉。它在社会学上有一个专有名词，叫作登门术（Foot-in-the-door technique）。

登门术这个词，来自于 斯坦福大学的社会心理学家弗里德曼（Johnathan Freedman）和弗莱泽（Scott Fraser）在1966年做的一项有趣的实验。 他们在加州访问了一些家庭主妇，请求被访问者同意将一个小招牌挂在窗户上，绝大多数家庭主妇都答应了，算是帮人一个忙。

过了半个月，他们再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内，这个牌子不仅大，而且很丑。为了对比效果，他们同时也向以前没有放过小招牌的家庭主妇，提出同样的要求。结果，前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意。换句话说， 第一次答应过小要求的人，比之前没有访问过的人，接受比较无理的要求的比例高达3倍之多。 后来，人们把这种社会心理学现象叫作登门术，也有的文章根据它的实际含义，翻译成 “得寸进尺效应” 。

上面这个实验，其实和我们前面讲的三个例子如出一辙。它们共同的特点是， 当第一个相对小的请求被接受之后，再接受对方第二个无理得多的请求，可能性就非常大了。

原因是很多人认为，自己应该对类似的请求保持一致的态度，即使后面的请求会让自己付出更多。

在弗里德曼提出登门术这种现象之后，不少类似的研究也证实了这种现象确实存在。比如在另一项类似的研究中，受试者先被要求在车前方的挡风玻璃上贴一块“注意安全驾驶”的贴纸，几乎所有人都同意了。然后在他们被要求在车玻璃上，贴上类似的不干胶时，贴过小贴纸的人居然有高达76%的人接受了，而一开始没有被要求的，只有17%接受了。

于是，学者们试图通过研究找出其背后的原因，特别是，他们想知道 这只是人的正常反应，还是人的某些弱点导致了这个结果。

03

“得寸进尺”，是怎么成功的？

在进行了大约三十年的研究后，学者们分为了两派。

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