正文
四、合法性力量
个人所占据的职位是法定力量的基础，而不是这个人本身。例如，父母、经理和行政公职人员群体是具有法定力量的职位。当个人实施法定力量的时候，他们之所以这样做是因为他们觉得他们的职位赋予了他们这种权利。个人经常对职权作出反应，是因为他们尊重职权。在采购中，买方仅仅因为其代表—个主导型公司而具备了合法力量。拥有法定力量的个人不一定具有证明其能力的凭证，有奖励力量和胁迫力量。
五、专业力量
专业力量与信息力量有关系，是信息力量的特殊形式。信息力量和专业力量包含对知识的掌握。当上个人为讨论，如谈判，做了调研和准备，就显示了信息的力量。另一方面，专家被看做在某一学科积累和掌握了大量知识的人，通常如果—个受人尊敬的心脏专家告诉患者应减少脂肪的摄取量，那个患者往往会听从医生的建议。如果那个律师发布财务建议．人们很可能不会认真考虑，除非这个律师碰巧也是个财务专家。专业知识力量能够在谈判中减少另一方拒绝某个成交位置的可能性，从而影响其他人。此外，由于专家知识的深度，非专业人员可能较少向专家挑战。
六、影响力
这种力量来自基于个人品质和特点的吸引力。这些特质可能是物质的，也可能包括诚实、感召力、友善和敏感等品质。影响力的持有者——影响者，具有某种品质或特点能够吸引另一方或者能够让另一方想要和影响者一样。影响力的基础是非影响者想博得影响者的好感。这样，影响者就具有了可以在谈判中使用的力量。在谈判中，一方对影响者的感受可能和另一方对影响者的感受没有关系。一些具有影响力的人甚至不知道这种力量的存在。在谈判中，当影响者知道对方认同并喜爱该影响者的时候，影响力最易取得成功。
在谈判过程中，力量的持有者会在某种程度上使用力量。谈判者必须小心，不能滥用力量或者冒险破坏关系，从而为以后招致报复，或者减小力量的价值。在大多数谈判中，最有效的力量通常是合法性力量、信息力量和专业力量。这些是采购专业人员力图掌握的基本力量源泉。它们也是在各方达成协议以后共同工作的动力源。
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