借力GenAI，推动B2B销售实现盈利

主要观点总结

本文介绍了生成式人工智能（GenAI）在B2B销售中的应用及其带来的机遇，以及企业如何开启GenAI之旅。文章还讨论了GenAI在增强销售团队能力、重塑工作流程和推动职能转型方面的作用，并提供了开启GenAI之旅的三步走策略。

关键观点总结

关键观点1: GenAI的应用将给B2B销售带来诸多机遇，包括提升销售效率、加快后台执行速度等。

BCG提出了一种方法，可以通过逐步应用GenAI技术推动企业的市场开拓（go-to-market，GTM）部门实现转型。借助该方法，企业可以从初始阶段就获得销售人员的信任，并帮助团队掌握与GenAI成员合作的技能。

关键观点2: 超过70%的销售负责人计划对GenAI进行投资，但仍有超过50%的销售表示自己仍不了解如何充分发挥这项技术的作用。企业需要找到适合自己的GenAI使用方法，并开发相应的流程和能力，使销售人员能够部署这些解决方案。

BCG研究发现，销售团队需要克服过往AI迭代过程中的应用挑战，并找到适合自己的GenAI使用方法。企业还必须开发相应的流程和能力，以确保销售团队的顺利转型。

关键观点3: GenAI的应用将帮助企业在销售领域实现增强与自动化、重塑工作流程和推动职能转型。通过利用现成解决方案和增强团队创新能力，企业可以更快地释放GenAI的价值。

在GenAI的赋能下，企业将能够执行更复杂的流程，通过重塑跨团队、跨系统的工作流程来简化相关手续，加快工作完成速度。企业需要牢记关键要素，如避免组织孤岛、重新思考工作方式以及更有效地与AI携手合作等。

正文

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GenAI成员可以执行许多任务。例如，充当销售助理，负责更新商机和账户信息，梳理日常数据与客户关系管理（CRM）的数据；充当专职数据科学家，通过提供相关洞察和联系人的信息，帮助销售人员为客户面谈做好准备；充当私人营销专员，通过预先编写电子邮件和个性化定制内容，帮助销售人员为客户提供定制化服务。GenAI还可以扮演销售教练的角色，就如何更快达成更多交易为销售人员提供具有可操作性的指导。

企业能够成功应用GenAI实现任务自动化并增强销售团队能力，有如下几个共同点：

• 不为追求完美而扼杀进步，开始行动最重要。他们会对现有流程和系统架构中已有的技术加以利用。例如，Salesforce提供的现成解决方案，包括由Einstein Co-Pilot（Salesforce内置的对话式AI助手）实现的呼叫摘要和交易洞察功能，可以轻松部署到现有的工作流程之中，让销售团队在不改变现有工作模式的情况下即刻享受GenAI带来的便利。微软等其他CRM软件提供商也已将类似功能加入自己的策略中。

• 以变革管理为核心，开展推广工作。从起步阶段开始，就高度重视争取用户（销售人员）的信任，让销售人员参与到设计过程中，认真倾听他们的反馈意见，并着力解决妨碍他们有效开展工作的最大痛点。

• 以数据为中心，通过初期推广工作来判定哪些领域需要更多或更优质的数据来支持用例，并寻找提升销售用户数据采集的方法，提高CRM等核心系统中的数据的实用性。

在销售人员与销售负责人看来，想要充分发挥GenAI作用，最大的难点在于如何克服障碍，获取高质量的数据。

选择应用现成解决方案的企业已经在“增强与自动化”阶段取得积极成果，例如可以更快、更好地完成呼叫摘要和会谈准备工作。以BCG的一家客户公司为例，借助相关解决方案，该客户的呼叫处理时间减少了20%，每周可以为团队多节省出4个小时来处理面向客户的工作。“增强与自动化”是借助GenAI创造更多、更高质量的客户服务时间、进而释放更多价值的第一步。下一步是从改进具体任务开始，重塑整个工作流程。

重塑工作流程

在GenAI的赋能助力下，企业将能够执行更复杂的流程，通过重塑跨团队、跨系统的工作流程来简化相关手续，加快工作完成速度。企业可以在现有的CRM平台中配置合适的解决方案，结合生态系统中现有的核心CRM系统、数据和AI功能，必要时在相邻平台上进行定制开发，增强前述工具的功能。重塑工作流程可以通过诸多方式产生显著效益：

• 借助GenAI销售助理，预测客户可能提出的需求，并提前准备好相应选项，进而大幅加快配置—定价—报价的流程，提升销售人员与交易台之间合作的顺畅度。

• 赋能GenAI，使其能够代表销售人员开展初期推广工作，大幅加快客户资质评估进程，减少销售人员花在潜在客户身上的时间，让最合适的潜在客户能更容易地被推送给销售部门，推动销售工作取得进展。

• 生成征求建议书（RFP）回复，大幅增加投标量，同时确保满足所有要求，提高投标质量。

在应用GenAI技术重塑工作流程时，企业应牢记以下关键要素：

• GenAI模糊了营销和销售等职能部门之间的界限。由于GenAI可以开展针对性营销活动，并在初期沟通中与客户进行沟通，企业需要确保GenAI能支持其整体商业目标，避免陷入组织孤岛的困局之中。

• 从根本上说，这是一场业务转型，而非技术转型，并非单纯地将现有的工作自动化。GenAI转型为我们提供了一次重新思考工作方式的机会，不仅带来了更多创造附加值的场景，还能减少运营阻力。

• 为更有效地与AI携手合作，销售人员应重新学习相关技能。BCG的研究表明，销售负责人应将销售人员的能力培养视作应用GenAI技术的核心任务，超过一半（51%）的销售人员认为，要想有效发挥GenAI的作用，再培训必不可少。随着AI技术在工作流程中的作用不断扩大，团队需要进行相应培训，让员工了解如何才能最好地发挥AI作用。

例如，BCG的一家客户公司正在全面改造RFP响应流程。通过使用能读取、响应RFP的GenAI解决方案，该企业计划将其能响应的RFP数量增加60%，并计划取消负责低层级客户的专职RFP响应团队。现在，该公司已开始将目光从改变上述单一工作流程架构转向更宏大的目标，也就是推动整个销售运营职能部门实现转型。

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