为什么销售员犯了错，顾客反倒更愿意买账？

营销兵法 · 公众号 · 营销 · 2017-07-11 18:40

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顿时，整个机舱里充满了愉快的空气。

以上这两个案例都有一个共同特点，提供服务的一方都在顾客面前犯了明显的错误，但顾客不但不生气，反倒以为捡了便宜或心情变得更加舒畅，这是怎么回事？

要达到这种境界，需要做到两个方面：一是洞察客户的心理，二是巧妙地出招。

1 占小便宜是会上瘾的

贪小便宜的心理人皆有之，而且会上瘾。

在第一个案例中，顾客就自以为席德听错了哥哥的报价才错把高价衣服当低价卖给他，自己捡了个大便宜，为了贪图这点小便宜，顾客就趁席德没有发现之前，不做任何杀价匆匆付钱离开。

小时候我经常陪妈妈去菜市场买肉，发现有一个肉摊的生意特别好，而且大多数都是回头客。

这个摊主在卖肉的时候有一个习惯，顾客明明说只要一斤肉的，而他总是多切了一点点，过秤时超重了，顾客要求切掉多余的部分，他就对顾客说，算了，多切了只能怪自己的切肉功夫不到位，不要钱，就当是白送给顾客了。

如果切出来的肉刚好满足顾客的要求，他就在过秤之后，故意从别的地方额外切一小片肉装入袋中一起递给顾客，让顾客免费得到了额外的一小块肉。他的顾客总觉得自己捡到了什么大便宜似的，高高兴兴地离开肉摊，下次还会再来到这个肉摊买肉。

2 让步就是给对方施惠

对等让步心理会让你在不知不觉之中被人操控。

比如张小华结婚办喜酒时邀请李大雷去参加，李大雷出于礼节需要，自然会给张小华一个红包。轮到李大雷结婚的时候，张小华就有义务给李大雷回一个红包，而且这个红包的金额肯定不会比李大雷之前给他的红包金额小，这就是我们常说的互惠心理。

这种人与人之间的互惠关系往往是对等的，谁都不太愿意让别人觉得自己是一个爱占便宜的人——即使自己明明就是这样，也不希望被人认为是这样。

在这个心理原则基础上还有一个很隐蔽的变种，就是对等让步心理，即当对方向你做出一个让步之后，你会在内心里下意识地觉得自己得到了一个好处，这个好处就是对方向你提供了一个让步，于是你就有了回报他另外一个好处的义务，从而做出让步。

在第二个案例中，飞机上的空乘人员就充分地利用了人们的这个对等让步心理，先故意犯了一个聪明的错误，告知乘客们飞机的落地时间由22:40延迟到23:52。