悟空数据宗瑞兴：营销自动化，精细化的时代已经到来

悟空观点 · 公众号 · · 2017-07-02 20:30

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MKT营销云社区：集客营销在国外已经流行了很多年，但在国内好像才刚刚开始被大家所认知，您认为是什么造成了国内外集客营销发展的巨大差别？

宗瑞兴： 我觉得用前一段时间大家谈的很多的“流量红利”概念可以解释，在流量红利期是不需要集客营销这种精细化的营销模式的。我们现在处在流量红利期的尾巴上，流量红利期需要的是利用低成本的流量快速跑马圈地。即使是粗放型的营销，其产出也是可以支撑的。这时候，谁跑得快谁就能把竞争对手挤死，占领市场。

而集客营销则是一种精细化的营销模式，它往往不会一下子带来大量的销售机会，但是可以持续沉淀客户关系，带来低成本的长期的品牌提升和销售效果。集客营销需要精细化的运营，数据驱动，持续优化。我经常形容传统营销（比如数字化广告、SEM、大型会议）如同跳高，钱投的足够多就能立刻见到效果，但下次还要持续花钱；而集客营销如同爬山，一步一步走，但每一步都会留下企业可控的客户关系和洞察，每一步都是在上一步基础上前进，可以持续积累。而且集客营销需要依托于营销自动化平台，其人力成本也是很低的。

现在流量红利期已经基本上过去，流量价格越来越贵，人力成本越来越高。我相信营销自动化以及集客营销会被重视起来。

国内的营销SaaS（营销云）还处于早期阶段

MKT营销云社区：您怎么看国内营销SaaS产品的发展情况？

宗瑞兴： 我觉得现在还处在营销SaaS（美国更多称作营销云，marketing cloud，和销售云 sales cloud相对应）发展的很初期阶段。过去几年，销售云（SaaS模式的CRM）发展很快，在资本市场上也非常热；经过一段时间发展企业通过销售云将销售过程优化后，会发现销售机会不足会成为销售的瓶颈，必然对营销创新产生需求，进而营销云继销售云之后发展起来。

这个规律在美国也是一样的。美国市场也是销售云先发展起来，以Salesforce为代表。之后才逐渐发展起来Eloqua，Marketo，HubSpot等营销云服务。而且经过十多年的发展，两者有开始整合的趋势。比如Salesforce 2013年以25亿美元收购了ExactTarget，近两年的收购也主要围绕营销而来；老牌的软件公司Oracle则收购了Eloqua；Marketo被投资机构Vista收购（这家机构主要在企业服务领域布局）。现在比较大的独立的营销云主要是HubSpot，以及一些非常成功的垂直领域的营销云公司。

我觉得中国也会有这样一个过程，近1，2年需求的发展会驱动创业者以及投资方关注这个领域，出现一些成功的企业，然后出现一波和销售或广告环节的整合。

我们相信，中国的营销向精细化、自动化、数据驱动发展是必然趋势。