比起研究“卖点营销”，营销人更值得思考“买点营销”！

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身为营销人，对“卖点”的概念不会陌生，最通俗的解释为 “卖点是商品的优势和特点，以及对消费者利益的承诺（USP）” ，还有那句那句耳熟能详的 “没人想要一把四分之一英寸的电钻，他们要的是一个四分之一英寸的洞”。

而“买点”很容易被认为不过是把语序和对象调换了一下，把“产品卖点”改成“消费者买点”，就像镜子另一端的映像。 但实际上，恰恰是身份的对换，使得两种营销思维走向了截然不同的发展路径，也使得“卖点”的局限性越发明显。

不信？我们再做一个测试---

测试二： 你还是一个水果小贩，这次你的产品是 “xx产地有机橙子” ，你又准备如何吆喝呢？

如果依靠商品营销的卖点逻辑，相信你会轻车熟路地提炼出一个核心卖点USP（独特的销售主张），然后再把卖点转化成消费者容易接受的话术体系……这应该算是一个教科书式的流程和逻辑了。

不过，消费者会乖乖买账吗？也许直到消费者掏钱买橙子时，你仍不知道他们到底为什么买？

如果你在高端社区旁售卖，消费者购买看重的是 “有机无公害” ；

当你在健身房旁售卖时，消费者看重的是 “健康富含维他命C”；

当你在景区山顶售卖时，消费者购买就因为它 “生津止渴鲜美多汁”；

当你在驾校门口售卖时，可能消费者就是想 买个吉利“一定橙” ……

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