成熟产品如何进行卖点提炼？

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（3）“变类别”。 指的是当一些企业既达不到“升级”的高度，又不甘心仅仅于“变形象”，便两者取其中，不动筋骨，增添一些附加功能以形成产品差异化的做法。如空调顺带净化空气，热水器顺带加湿和美容。这种偏离本身核心卖点“变种”的做法，在基本不增加消费者成本的前提下，还是可以吸引一定的消费者群体的。

（4）“重质量”。 同样是成熟的产品，将质量作为差异化竞争的卖点，也是能够吸引消费者，尤其是高端消费者群体。很多日常使用频率高的产品，消费者很想“花钱买省心”，不愿因为产品质量问题而劳神与售后打交道。

卖点提炼过程：

这里阐述从营销人员的角度来对产品做卖点提炼，需要做哪些步骤才能完成对卖点的提炼。基本上来说，营销人员需要对自己公司的产品进行技术方面的了解、对竞争对手的产品进行了解、从消费者角度对产品进行差异化宣传。

1．新产品技术消化阶段

营销人员请产品经理或者技术人员对新产品做技术解释、专项技术咨询和培训。只有吃透自已的产品，才能对竞争对手的产品做出更深入的分析。营销人员应充分重视产品的技术消化阶段，不理解自己公司的产品就无法衡量竞争对手的产品，就更无法评价竞争对手的产品。

2．竞争对手产品信息分析阶段

对竞争对手产品信息进行了解是一个“由浅入深”的过程，首先要明确谁是竞争对手，然后要了解竞争对手的产品有哪些特点，最后才是消费者对竞争对手的产品是怎么看待的。

（1）竞争对手的确定。 要对竞争对手的产品进行分析，首先要确定竞争对手是谁，这需要根据新产品的市场定位寻找相近或同质化的产品、这些产品来自于哪些公司，从而确定竞争对手及竞争产品。

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