腾讯出身，红杉对赌，“港股保险中介第一股”手回集团为何难逃破发？

主要观点总结

文章介绍了手回集团在保险中介市场的历程和近期上市过程中的挑战。面临资本市场的压力、内部高管冲突、频繁冲刺上市、高投放高返佣的增长结构等问题。文章分析了手回集团通过三大平台构建的分销闭环所面临的收入结构变化、毛利率差异、佣金率下降等挑战，并指出其盈利模式存在的问题和财务结构失衡的现状。文章还提到随着市场环境的变化，手回集团面临的中介生存空间压缩等问题。

关键观点总结

关键观点1: 手回集团作为保险中介的发展历程和上市背景

手回集团在保险中介市场有一定的地位和影响力，但面临资本市场的压力，上市之路充满挑战。

关键观点2: 手回集团三大平台的业务逻辑和收入结构

手回集团通过小雨伞、咔嚓保、牛保100三大平台构建分销闭环，但各平台收入结构、毛利率和盈利模式存在差异。

关键观点3: 手回集团面临的挑战和问题

手回集团面临高管冲突、频繁冲刺上市、盈利模式不清晰、财务结构失衡等问题，同时市场环境的变化也对其造成了影响。

关键观点4: 手回集团的发展策略和未来展望

手回集团需要重构获客机制、调整产品结构、提升客户生命周期价值，建立真正的护城河，才能实现可持续发展。

正文

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截止目前，光耀通过LittleBlueLight持股手回集团29.68%，韩立炜通过Convolution持股8.18%。

高管们内部暗流涌动， 手回集团的上市之路 也 颇为曲折。

招股书显示，公司曾先后于2024年1月、7月以及2025年3月三次向港交所递交上市申请，间隔时间都接近监管允许的最短期限。如此高频率的冲刺上市，也从侧面说明手回集团面临的压力。

手回集团为什么如此急切上市，原因和多年来融资及高息对赌分不开。

根据招股书，2015到2024年期间，手回集团先后进行了天使投资、A轮融资、B轮融资、C轮融资及StarReach的投资，分别引入了多家知名投资机构。

需要注意的是，彼时手回集团便与投资者签订协议约定，若手回集团未能在2023年12月31日前完成上市，那么境内融资投资者（包括天使、A、B及C系列投资者）有权要求赎回其股份，而赎回股份的代价极高。例如，优先股、A股投资者可要求在投资金额基础上，再加8%或30%的年复合利率计算的利息。

显然，手回集团未能如愿在2023年实现上市。当年7月，红杉和经天纬地对其进行了减资。2024年1月，手回集团首次正式递交招股书，推动上市。同月，手回集团与红杉信德、西藏聚智、经天纬地、珠海麒斐、珠海君晨、极地信天资本、天津聚新等投资者签署了过渡性合约安排。约定A、B及C系列投资者享有撤资权的利益，自向港交所首次提交上市申请之日起暂停，直到2025年9月30日或首次提交后18个月，若上市申请遭撤回、拒绝或退回，则撤资权将自动恢复。

直白点说，手回集团频繁推动上市，更像是一场应对资金短缺与对赌压力的资本“补血”。尽管根据招股书，手回集团表示本次募资将主要用于加强未来5年内的销售和营销网络建设、提升技术研发能力，并择机进行并购及战略投资，同时补充营运资金和一般企业用途。但未来能否借助上市提振业绩、持续扩大市场份额，还有待市场继续检验。

平台与模式

三驾马车驱动下的保险逻辑

对于保险中介平台而言，产品不是核心，撮合才是本质，手回集团也不例外。

从经营逻辑来说，手回集团并不持牌承保，也不承担风险本身，其商业本质依然是“撮合型保险中介”。在这一定位下，所谓‘保险科技’标签，更多是对传统中介角色的一种技术包装，真正支撑公司运转的，仍是那套靠佣金驱动的销售模型。

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