正文
关于客户与市场
爱分析：企业客户主要来自哪些行业？
徐早霞：
服务业占比会比较高，其他都差不多，比较平均。其实只要基层员工人数占企业员工数一半以上，有招聘难度，而这些员工收入不高，自己没有能力去承担高昂房租，企业都需要包住宿，否则招人就特别难。招聘量特别大的时候，如果没有这样一个福利，招聘难度很大，现在竞争又很激烈。
爱分析：企业外包宿舍相比自建宿舍的优势？
徐早霞：
现在房价越来越贵，土地也越来越贵，愿意自己花这么大成本来做的不多。第二，大家越来越意识到安全的重要性，都希望专业的事情专业的人来做。就算自己建好，也希望找一个专业的运营商来运营。我们现在也接到很多这样的企业需求，觉得不专业管不好。管不好的话，花了钱员工体验还不好，企业也没有安全感。
爱分析：企业如果提供员工宿舍，会增加成本吗？
徐早霞：
提供宿舍的话，企业会把成本算进薪酬。招聘本身也是有成本的，有好的宿舍，能留住人，招聘成本会下降，企业服务的口碑会好，这是越来越多企业会去做这个事情的原因。
企业如果以住房补贴的形式，员工到手的钱是没那么多的。工资性收入要交税，企业的社保比例会上升。规模化地去找员工宿舍，成本肯定是低的。给员工提供一千块钱的住宿产品，以货币的方式体现，企业支付至少1500块钱以上。员工的感受会不一样，会觉得企业文化很好。
我们经常会帮HR算一笔账，怎么去告诉你的老板这个帐怎么算。因为HR招人难，需要这样的产品，去推动会比较容易一些。
爱分析：租约期内出现空置，租金也是由企业承担？
徐早霞：
企业为了更好的员工居住体验，通常会按一间房来包。今天这个员工离职，不代表明天没有人进来。
爱分析：怎么看这个细分市场的空间？
徐早霞：
我觉得它是变动的，如果国家廉租房多了，是不是能够解决一部分问题？至少目前看三五年之内，市场上提供这种产品的还是非常少，占市场不足千分之一吧，市场容量太大了。
关于物业获取与运营
爱分析：和白领公寓相比，在物业选择上有何差异？
徐早霞：
其实都差不多，我们可能面积更灵活。另外我们不需要展示面，因为我们是对企业的，所以相对来说物业形态会比白领公寓选择性多一些，要求也没有那么高。但白领公寓很多都用各种类型的物业，我们只用商业物业。没有绝对容易还是不容易，主要还是看团队。
爱分析：在选址上，员工公寓一般要求交通便利？
徐早霞：
基本上会选离公司越近越好，这样也能够降低员工的交通成本，并且提高员工住宿体验和工作效率。也看不同的企业，像餐饮就要求步行就能到，其他上班时间灵活一些的，十公里也能接受，但十公里以外的就很难接受。
我们选址的地方交通都比较发达，而且通常会选公交车比较多的地方，公交比地铁的成本更低。
爱分析：物业获取上会有一些外部渠道吗？
徐早霞：
可以跟地产商合作，这跟企业规模大小是有关系的。只有做到一定的实力，房地产商认为双方合作是双赢，它才可能跟你合作。没有经验，或者本身经营情况都不好，怎么能帮它的物业经营好。
爱分析：一般物业拿下来到最终能形成出租产品，会有多长的周期？
徐早霞：
2到3个月，我们效率很高的。
爱分析：在装修改造上，乐寓产品和白领公寓相比成本会更低吗？
徐早霞：
我们会低一些，大概低20%。
爱分析：一般来讲，一个门店开业之后多久可以满租？
徐早霞：
看不同门店，像北京最近这段时间，我们是先拿订单再开店，开店就满。有一些地方没有那么稀缺，开了以后需要一段时间的爬坡，因为毕竟是一个新的业态，也需要市场培育。
爱分析：这样看其实员工公寓的利润空间会更好？
徐早霞：
这个模式没有什么特别神秘的东西，无非就是控制拿房成本、装修成本，提高出租率，降低一系列运营成本，控制人工成本，做好服务和租客口碑，这样续签率就比较高，自然而然利润率就还可以。
如果运营不好，是一样的，其实还是在于运营的细节。所谓的运营，既有销售的成分，也有管理的成分，也有物业开拓的成分，也有流程的成分。这个行业的流程特别长，任何一个环节把握不好，成本消耗过多，都会造成亏损，这是一个微利的行业，运营出效率。
爱分析：员工公寓是集体住宿，是否会涉及到政策层面的一些风险？
徐早霞：
其实政策上还好，员工宿舍不是一个新鲜的东西，所以也是有规范的。我们的消防基本上是按照酒店的消防标准做，管理比任何一个地方都严格，比学生宿舍和酒店管得严多了。
我们能够保证公寓里面，第一无烟头，第二没有电线乱拉，第三没有拖线板，第四没有大功率电器，第五所有的物业都有烟感和喷淋，手续上都合法合规。
最最重要的是我们日常的管理，每天都会进房间去查有没有不合规的东西，确保大家的住宿安全，也会给大家做一些消防演练。我们有一整套的人防、物防、技防措施，让这些人住在一个安静的、安全的、有尊严的地方。我觉得这是安歆存在的价值，让大家花一样的钱，可以住在一个更好的地方。
爱分析：在管理人员上是怎样一个配比？
徐早霞：
我们的人员配备的会更多，一家店大概6-8人，其他白领公寓大概也就2-3人。除了人数多以外，每个人在安全环节都会充当一定角色，而且会有房间内的打扫、互动，这个是不一样的。
关于发展规划
爱分析：其他产品线的发展规划是怎样的？
徐早霞：
我们现在已经有几条产品线，但是目前都才刚刚落地，还没有形成真正的试验效应，我们会根据市场反应再去确定我们的发展速度。
爱分析：成本结构还有哪些优化空间？
徐早霞：
总部费用肯定会随着规模的扩大而减少。我们现在的总部人员配比，已经至少能够支撑我们开到300家店的规模，整个系统也已经全部建好了，总部费用占比会越来越低，效率会越来越高。
爱分析：计划的扩张节奏是怎样的？
徐早霞：
我们每年大概开80-100家店，增加大概4-5万张床位。
爱分析：在扩张城市上是怎么考虑的？
徐早霞：
主要是房价比较高的一些城市，1线和1.5线，基本上就是我们现在的9个城市，最多应该不会超过12个城市。
