优酷用了怎样的套路,让你一步步充钱当会员？

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这时你会犹豫不决，选择困难，心想要不谨慎一些，先办个半年卡吧。健身顾问该如何做，说服你办盈利更多的2800元卡呢？他最该做的是给出选项C：价值2750元的一年卡（不含私教）。

在这种情况下，大部分人会选择2800元的一年卡，很多原来打算办半年卡的人，也转向了含私教的一年卡。

从这些例子中，我们可以总结对比效应的一个模型：当顾客对两款产品A和B纠结时，只要增加一个明显差一些的B-，B就具备了明显的优势，看起来是一个更好的选择。

这就是优酷用的第一个小花招，价格诱饵。

由于C和D的存在，让选项A格外具备吸引力。大多数消费者会觉得优酷“秀逗”，而自己则很精明的选择了连续包月。

等等，既然价格诱饵只需要一个B-，优酷为什么要设置额外两个选项？

这是因为选择增多，会让消费者把精力放到“比较差异”上，而不是放到产品本身上。特别是数字本身就不太容易计算的情况下。

在优酷的例子中，你需要计算两次，比较三次。

连续包月VIP：19元/月

计算1：19元×12月=228元/年

比较1：与第二选项228元/年相等，但第二选项可以抽德云社的门票——可又要一次性付款228元，纠结；

计算2：19×3=57元/季

比较2：优于第三选项的68元/季；

比较3：19元/月，优于第四选项25元/月。

当你计算一圈并比较完，你已经忘记评估19元/月的优酷会员值不值得了……

你陷在优酷的定价体系里思考：还是第一个选项“划算”啊。

当选项极少时，增加选项会有助于决策购买。因为消费者会把精力放到“比较差异”上，而忽略产品本身的“值与不值”。

当然，选择不是越多越好，过多的选择会让消费者陷入决策瘫痪。比如心理学上著名的 “果酱实验”：

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