两个案例深剖抖音产业带直播 单场1400万销售额从哪来？

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“直播菜鸟”初上直播路 单场却卖了1400万

快时尚男装品牌HX的CEO胡轩做了19年纯线下渠道服装。疫情来了，400多家门店要暂时关门歇业，3000多名员工陷入了迷茫。胡轩称：“当时门店里囤了2亿的货、门店租金员工薪资每月大几千万的开销，逼着我找出路活下去。”

4月1日，胡轩正式在抖音发布第一条内容视频，涨粉数万；4月11日，胡轩（主播姓名与抖音账号昵称同名）开启了第一场抖音直播带货，当天单场销售超过100万；4月17日，胡轩参加抖音花城万店开播计划——广州春季时尚带货节，以抖音直播单场销售额超230万的成绩，位列时尚男装销售No.1；4月25日，胡轩联手网络红人开播，单场直播销售超过1400万......

除了抖音流量大、内容调性健康、平台用户特征与品牌目标人群画像吻合等因素，胡轩选择抖音的另一原因是“抖音网红多、达人多”。

胡轩表示，他在抖音上开播后发现，胡轩十几万粉丝单场直播带货超过200万，部分百万级、千万级粉丝的抖音达人单场直播带货也只是一两百万，少的也只有几十万。据他分析：“达人热度高、直播在线人数也多，但销售额却不理想，原因出自直播间的商品供应链不够强大。”

在此认知的基础上，4月25日，胡轩与抖音达人联手开播，当场销售破1400万，刷新抖音服饰单场直播快时尚男装销售记录。

胡轩的极致供应链体现在哪里？胡轩解释道： “单比品质好、设计好、价格优，好的供应链很多，重要的是三者同时做到，即同品质下价格更优。此外，疫情期间，有现货尤其重要，直播卖了货但不能及时发货，或者卖预售订单，退货率就会成倍增长。”

据他介绍，传统品牌一个款式的衣服一般做2000件左右，这样容易造成工厂采购面料无法控制成本，但HX则选择一次性采购几十万件衣服的面料，将其生产出5~15个款式。“这样做能够解决供应链效率的问题，减少工厂损耗，便于控制成本。此外，HX还将同类服装样式交给同一个工厂做（如A工厂负责Polo衫，B工厂负责西装衬衫），以此提升效率。”

他补充道：“疫情期间，由于国内订单减少、国外订单取消，服装面料工厂、扎染厂、制衣工厂等上游工厂现金流短缺，大多是满负荷生产。”

对此，HX改变了过往的付款方式，胡轩打了个比方，“如果以前都是60天与工厂结款，今年我们就提快三倍，即20天内全部结款，甚至对于部分供应商直接先打钱（先付70%的货款），20天全部交付货品之后全部结清。”

他坦言：“当我们做到打款快、付现金、订单量还大的时候，我们与供应链工厂的合作就有话语权，能够从众多供应链中挑选出最优质的、最具有性价比的工厂。”

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