正文
公有云还有CDN和高防可以冲营收，但这两个产品都可以OEM其他厂商的资源，融合CDN已经是非常成熟的商业模式了。
其他组件，无论是物理设备接入、RDS、对象存储、容器、IOT等等，都是为
客户技术执行层减负
的可替代产品，新晋云厂商可以慢慢做这些产品，也
可
以一边投标一边找合作厂商；
如果这些产品能被友商当做通用云项目的控标项，那说明你的客户关系没做够。
4. 集中火力抓客户
谈完了做什么产品，再看看产品卖什么客户。这一章节比较简单，议题已经回到传统IT厂商的优势区域，如何区分云用户，该做哪类客户。
云客户分为三大类：
中小客户、专业型客户和服务型客户。
对于中小客户，过去那些小IDC如何招揽散U散柜和建站空间客户，现在云厂商就能怎么卖云主机，正常业务模式应该吆喝拉新客，低成本运营，用蚂蚁雄兵的方式抠利润。
但是有不少大型云厂商在搅局，他们在用超低价拉新，还跟冤大头一样乱赔偿；这些客户对大型云平台毫无价值，但公司有编制和KPI，又反复外宣说开发者最重要，只要牛皮不破岗位不撤，他们就会继续烧钱搅局。
只要有“
开发者雷锋云平台
”存在，新晋云厂商就不要抓小客户了；如果你就是要蹚浑水做雷锋，那要
明确目的不是盈利而是练兵
。
云计算大客户都是专业型客户和服务型客户，他们并不想消费降级，是云厂商
笨到只会谈价格，
说不出新价值。
如果厂商要做专业型云用户，主打的就是性价比高。
谈性价比不是简单的降价，算TCO/ROI可以砍其他方面的预算，而测试条件最好是自己60分过线，友商59滚蛋。如果自家产品技不如人一样是在投入产出比上做文章，提供各种云平台以外的产品，按照做项目的方式做云就可以了。
对于服务型客户，他们过去不上云是因为选型舆论——“上云太危险了”，现在上云还是选型舆论——“不上云太落伍了”。
服务型客户的核心诉求一直没变过，他们要的就是
少承担责任少操心，
在这个基础上能
出
政绩。
大厂的强项是让客户相信可以出政绩，但时间久了客户发现大饼没兑现，而且互联网大厂更喜欢当甩手掌柜，让客户多担责任多操心。虽然政企客户要去掉IOE类产品依赖，但这些高价值客户始终是
IOE类服务
的忠实用户。现在还没有能媲美IOE服务的云厂商，这也是传统IT厂商最大的机会，最坚实的基本盘。
高价值服务型客户对IT厂商关注的始终是这五点：
-
包装精美的方案 -- 除了价格还能谈业务和业绩
-
清晰的权责范围 -- 明码标价的职业性和敬业度
-
友好的沟通界面 -- “平台”这个词就是不平等的
-
稳定的服务品质 -- 给个合情合理的故障报告
-
互惠互信关系 -- 新来的到底懂不懂规矩
5. 因地制宜的执行方式
前文谈的是做什么产品、服务什么客户，根据厂商自身能力和需求不同，到了做云层面，有四种执行方式。
A.
有成熟云研发团队（或编制）
，把精力用在OpenStack
本地化移植
。
做云产品要聚焦，
只做最重要的组件，对客户要求引导和拒绝，对云项目中的非云需求做切割外抛。
以我从业和观测的经验，30个中等资质的工程师足以完成核心云产品的本地化移植运营，然后根据营收规模增加运维人员。
这样团队的人力成本在1500万以上，要求年营收大于5000万才可能收支平衡，适合大型IT企业战略级转型上云。
B. 有业务运维但没有研发团队，那就
买一套成熟的云计算软件
。
对运维友好的云平台，要求有简明的安装调试过程，各服务的高可用、无感扩展、性能抗压、容灾恢复、备份监控和日志分析都
过
85分才算达标。
平台运维能把精力用在群集设计、资源分配、用户管理、故障响应工作上，而
不是死抠那些三流研发定义的蹩脚用法。
要识别平台的可运维性，就是让一个没云计算工作经验的资深运维去看用户手册，然后用户有能力自己组织POC测试。
c.
供应商代运维云计算平台
，这是当前主流的中小云平台建设方式。
这种平台的优点同样是投资少见效快，理想情况下，作代维服务比做云平台软件更贴近业务，云厂商还不用招聘资深运维工程师了。
但现状是云平台供应商无法描述控制开源软件，
只能通过卖人力的方式卖服务
。
如果要做好代维模式，要求双方权责清晰，积极互补的合作而非相互扯皮。
长远来看，云平台
培养好自己的运维团队，
让代维商退位做咨询方，这样才能保证服务质量。
D.
资源转售其他云平台
，自己只做包装和销售工作。代售模式不同于代理商模式，
