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这10个关于品牌的问题,你一开口问就错了

虎嗅APP  · 公众号  · 科技媒体  · 2016-10-21 08:11

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创业公司早期,你真的不应该做任何能被称为市场推广的事情,你要做的应该是销售。

你不应该召开一个发布会,你不应该花钱买自媒体在文章末尾摆个广告,你不应该搞广告展位,你不应该刷榜单,你不应该去参加任何行业展会和创投圈会议。

你必须一个一个得到你的用户和顾客。自己亲自去卖,去帮顾客在他们手机上装上 APP,问他们体验如何,评价如何,你要自己找到第一批种子用户。让一百个人爱上你,比一万个人觉得你还行,重要得多。因为有一百个人爱上你,才可能有一万的人爱上你。但有一万个人觉得你还行,他们要爱上你就难得多。

创业早期,在吃喝拉撒睡觉之外,你做得事情只有两件 —— 卖卖卖,和聊聊聊。

你要得到第一批种子顾客的爱,有了稳定的留存率之后,再做市场宣传,否则宣传无意义。

增长率=新增率-流失率。很多人一想到增长率只想到新增率,却忘了流失率。其实很多时候,提高 5% 的留存率可能比提高 5% 的新增率简单得多,成本低得多。

04 | 还有人问:给你看看我们市场调查的这些问题,怎么可以更好?

千万不要搞一个很长的问卷,写那么多问题了。

你唯一应该问的问题就是:你有多大可能向你身边的朋友同事推荐我们产品,从 0-10 打分,0 是绝对不推荐,10 是肯定会推荐。这个问题是市场营销界里大家认为最靠谱的。

顾客打9分和10分才是有效推荐。8分及其以下的品牌和产品都不算有口碑效应。如果你是卖给自己的朋友,他和你说打分是8分,那就纯粹是发好人卡,他是不好意思给你 0 分,所以才说 7 分 8 分,你知道他是不会推荐你的产品的。

如果用户的反馈没有 10 分满分,你再继续问,少了的那 1 分 2 分是因为什么?觉得还有什么不够好?

但做用户调查,现有的用户批评不是那么重要,因为不管怎么样他们不也还是留下来了么?你已经满足了他们的痛点,他们的问题是小问题。要听那些从来就不用你产品的人,还有已经离开你去竞品那里的人,他们说什么,那才是你的大问题,那是你产品新增率低和留存率低的原因。

品牌调查还有一个调查方法很好用,就是品牌拟人化。在一对一的聊天中问顾客,如果我们品牌是一个人的话,你觉得他是一个怎么样的人?他是男人还是女人?他是一个怎么样的男人?请用形容词来描述一下。

我之前和王思璟说过这个方法,于是她让更美的同事去描述各个品牌 —— 滴滴是经济适用男,Uber 是海归男、四大工作、伪金融圈、外表光鲜、实用性低,Tripadviser 是低调整洁上进的男青年,Airbnb 是有爱且会打扮的文艺青年,Keep 是阳关健康小鲜肉,Booking 是稳健的中年大叔,Amazon 也是理性温良中年大叔...

品牌和调性说起来非常抽象,但一旦让顾客用这样拟人化的方法来描述,它就马上变得具体且生动。







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