正文
7）直播时长 12 分钟，比去年高约 90s。日均开播量 40-50 万，每个月有收入的主播在 600-700 万（包含直播电商 20-30 万；主要来自秀场、游戏、媒体等）。
8）短视频 80 分钟左右。创作者的流量来自推荐页为主，千分之一的创作者能占流量池的 30%-40%。
从这些基础数据我们可以看出：
1）抖音直播是抖音电商的重要场景，要做好抖音电商就一定要做好抖音直播，花西子在去年 5 月就开始搭建品牌自播团队，非常早的进入品牌自播的赛道；
2）短视频仍然是不可忽视的部分，虽然红利期已过，但是当前的数据体量仍然不可忽视；
3）抖音的泛知识+电商引导消费者搜索。传统货架式电商（淘宝）只有品牌搜索和刚需搜索，是用户认知到品牌或者有需求后才能产生的搜索；而抖音电商能直接让用户认知到品牌：反复的信息流做商品营销、直播卖货，让用户先对商品有认知，再对支付有认知。比如 2021 年 1 月某品牌一场直播卖了 3 亿，后续完成了 20 万 PV 的搜索，产生了 130 万的成交额，这 130 万的成交额就是全靠搜索产生的。而且对于抖音来说这是长期的用户教育池：今年教育用户做支付行为；明后年做货架电商的模型（当抖音有了 1-2 万品牌店家后，就能做出货架式商城模型）。
所以，品牌要在抖音电商上发力，一定要做好三个部分的工作：
1）抖音短视频种草，通过短视频内容提升消费者认知，帮助提升商品转化率，同时实现即时转化，花西子曾经就做过大量的短视频种草；
2）抖音直播带货，采用品牌自播+达人直播带货的模式，花西子就采用这个模式；
3）抖音 SEO，虽然现在规则还不是特别完善，但是免费品类词+长尾词一定可以获得一定的电商销量，可以尝试搜索【蜜粉】或者【散粉】这样的大词，看看排在前面的搜索结果是不是花西子的。
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如何做好抖音电商？
如何做好抖音电商是一个很大又很琐碎的问题。抖音电商虽然是风口，但是把握风口却是不容易的事情，首先我们不一定能看到风口，其次就是看到风口，也不一定做到最大程度的吃到红利。举几个你可能错过的抖音电商风口的例子，然后我们来总结一下原因：
1）抖音早期的向私域引流的机会：最早期对于向私域引流管的没有这么严，可以非常轻松的向个人微信号导流，一条视频可以轻松加满一个号；
2）短视频自然流量向淘内引流，进店成本很低，ROI 很高，老赵亲身经历过一条视频没有任何 DOU+投放就能卖 15~20 万的货，也在圈子里写过复盘文章，那时候抖音的电商审核和内容审核分开，只要是挂购物车，电商审核过了，自然流量起飞就很。完美日记、花西子、半亩花田都是这个时候开始干的！
3）短视频+Dou+向淘内引流，随着更多的入局者对自然流量的竞争，需要通过 DOU+的加持，来快速起量，当时听到最多的就是 ROI 跑正，20 万 DOU+拉满。一个视频赚 100 万根本就不是什么神话。更猛的品牌通过 200 个 0 粉账号结合 DOU+买了不少货，同时这个账号矩阵也涨了不少精准粉丝。随着抖音变成内容审核和电商审核两道审核，加上抖音会大量封禁账号，短视频+DOU+的红利也结束了。
4）抖音信息流，可以向淘内引流，2019 年无论是品牌和投放代理赚的都非常 high，纽西之谜把握住了机会，拼命烧规模，等到了 2020 年大家都反应过来的时候，信息流的投放已经是一片红海，进店成本也越来越高；5）抖音直播可以挂第三方链接，通过达人直播，可以轻松的向第三方平台引流，AOEO 就凭借阿纯直播给淘内带销量，为自己的爆款产品积累了大量的基础销量，而后续和阿纯合作的品牌虽然也卖了很多货，但是却只能把销量积累在抖音小店，错过了淘内的积累，损失了很多免费流量。
总结一下上面错过的风口，我们发现：
1）抖音是个变化非常快的平台，4 个月不更新在抖音平台上的知识，就会落伍，所以不但要跟上平台节奏，还要快速跟上平台节奏；而且要及时顺应平台的变化，对业务模型进行快速迭代，老赵在这个点上是吃过亏的；
2）很多品牌对市场不敏感，明明有好机会，但是一直没关注自己竞争对手在做什么，错过了大机会；
3）执行力不到位，发现了机会，但是执行力出问题，浅尝辄止或者没有及时扩大规模。这种情况往往最可恨，更不值得同情。
发现了问题，我们就要及时解决问题，怎么才能彻底的做好准备，把握好当前的红利呢？
1）品牌应该了解谁目前做的好？
2）对标品牌哪里做的好？他们是怎么做的，哪些值得我们学习；哪些地方做的不到位，我们可以改进；
3）把握机会狠狠的干一发！优秀的团队永远会比其他团队领先一步，你还没发现机会，我已经开始干了；你开始干了，我已经规模化了，这就是差距！
通过榜单我们可以看到，4 月彩妆类目抖音小店销售额 top1 的就是花西子。
所以老赵发现在美妆行业花西子的抖音电商还做的不错，就来帮助大家拆解一下他们做好的细节。主要从如下四个方面来帮大家梳理一下：
1）花西子做抖音电商的整体逻辑
2）花西子如何做抖音直播
3）花西子如何做抖音短视频
4）花西子如何做抖音 SEO
3.1
花西子抖音电商的整体逻辑
抖音电商逻辑其实也逃不出经典的电商公式：
销售额=流量 X 转化率 X 客单价
我们这里重点讨论如何在抖音上获取流量，得到更多的客户，转化率和客单价找时间再讨论，要不然一篇文章要 5 万字才能结束。
在抖音上流量环节怎么玩？两个方法，一种方法是自己可以获取流量，另一种办法是借助别人流量。借助别人流量其实就是玩分销。自己不用搞流量，仅仅专注在供应端即可，然后开多个抖音小店，把爆品上到抖音精选联盟，让有流量但是没货源的人上产品到他们的橱窗上，他们负责直播或者拍摄短视频搞流量。或者是玩猜你喜欢，通过测试出一些指标，经过操作后让系统把类似爆款产品的商品推给抖音用户，产生需求截流。这两种玩法非常拼选品，同时也要做好商品的评价维护，不会玩流量但是供应链强的小伙伴可以关注这个玩法，本文就不重点展开了。
我们来重点说说如何自己获取更多的流量。自己获取流量分为两个层面，一个层面是拿到更多系统推荐的流量，要了解直播和短视频的底层逻辑来优化操作细节；另一个层面是利用搜索来截流用户的需求，并且有直播或者短视频作为载体来承接这部分流量，需要我们了解更多的抖音 SEO 技巧，操作的越早竞争越不激烈，效果越好。有人会说搜索这部分流量值得关注么？目前抖音搜索月活 6 亿+，日活 1.5-2 亿，每月超过 200 亿搜索量，达到百度体量（1200-1500 亿）的近 1/6，而且增速非常惊人，不重视就是傻子。
总结一下，要在抖音上玩好流量，我们一定要会玩
矩阵化直播+抖音短视频种草+抖音 SEO
，也就是
N 个抖音小店+N 个蓝 V 账号的店群模式
。花西子目前就是采用的这套模式，从图中我们可以看到多个花西子的蓝 V 账号在同时直播。
值得一提的是，这种模式不但适合品牌，也适合白牌，抖音的兴趣电商机制+抖音 SEO 给了白牌非常不错的机会，下面我们将详细展开花西子这种店群模式的玩法。
