从进攻战到头部战，电商企业打起仗来到底有多野？

老高电商圈子 · 公众号 · 电商 · 2019-10-28 13:27

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在现有市场同一类目下与对手竞争，如果是现有产品或服务，可以做市场渗透，扩大市场份额；如果是新产品或服务，需要做产品开发。

电商类目竞争战略

1、规划一盘货

规划一盘货其实不容易，商家需要围绕品类定位，首先做好商品选择，其次做商品结构。商家必须要做选择，砍掉鸡肋商品，强化定位内商品。当商品的比例不一样，说明定位不同；终端定位不一样，盈利模式也不一样，那目标人群也不同。比如某服装品牌，产品结构中15%是形象产品，树立品牌形象和调性；60%是主销产品，产出销售额和利润；20%是狙击产品，用来狙击对手，做人气和爆款。从而组合定价，获取溢价。

2、提案式营销

很多时候， 商家需要为产品做套系化和主题化的营销，也就是提案式营销。 针对一个主题提出解决方案，抓住用户心理，搭配组合不同的产品。例如松本清，每个季节都会推出不同的主题海报，营造主题场景感，将与主题相关的产品组合，作为一个整体提供给客户。如果把这些产品打散，单品的销售情况一定不乐观。

3、农夫法则

电商管理总裁班的学员都学过这个打法： 要让地里不长野草，唯一有效的办法就是种满庄稼。 有一位学员，通过学习农夫法则并且在实际中运用，效果立竿见影，在类目中做到了30%的市场份额，可见农夫法则的重要性。

韩都衣舍通过70多个品牌组成的族群，去切分不同的市场人群。宝洁公司对产品功能细分，打造了300多个品牌，覆盖了160多个国家的市场。 这些都是农夫法则的经典运用。

通常运用农夫法则的公司，在类目TOP10中，往往会占几家。 农夫法则是针对一个细分类目的有效占领，可以掌控一个类目15%~30%的份额。农夫法则的误区：如果动辄开店50家或80家，但是没有一家能做到细分类目靠前的位置，这就不是农夫法则。

4、品类狼群战略

当企业在一个细分类目中的市场份额占到30%时，就很难突破了。那么，我们需要换一种打法，通过供应链优势，打造同一个类目下的优势产品群， 通过优势产品群分别攻占该类目下的各相邻细分品类头部的位置。这叫品类狼群战略。

品类狼群战略有一个优势，是供应链资源共享，所以成本优势明显。因为体量大，可以垄断上游的源头，并且在加工、生产端发挥规模优势。 在本质上成为供应链公司，供应链有什么品类，就可以抢占什么品类的类目，这是非常可怕的。

电商的进攻与防御战略

电商是有着很强战斗精神的群体， 所有的电商企业，天天都在想如何在市场中进攻、防御。 下面我们来看进攻和防御的多种打法。