《竞争性销售》

正文

请到「今天看啥」查看全文

遗憾的是，这门课程毕竟开发于20世纪20年代。在目前许多企业中，销售过程与以往相比更为大型、更为复杂、更为漫长，决策人数从单独一个人到众人决策，决策时间从快速、短暂到漫长、持久。在这种情况下，原来简单的“专业销售技能”受到了严重的限制。许多企业开始系统地引用现代行为科学、心理学的内容来改进销售人员的行为，以适应复杂的销售环境。促进这个演变的，是世界上公认的大师尼尔·雷克汉姆。他的SPIN销售彻底改变了传统的销售思路和方法。不仅是从技能上，更重要的是从思想意识上替代了传统的销售技能和方法，从此奠定了顾问式销售理论的基石。以致后来发展出的各种流派和体系无出其右，其中包括这本《竞争性销售》。 这本书不过是从一个具体的角度来确定复杂销售的过程。将销售一线的一些困难和困惑提髙到销售战略层面上，并深入到竞争性的角度来看待销售过程。这其实是对销售过程有深度的理解才可能认识到的高度。 尤其是现在的客户在进行大额采购时，面对众多的供应商，他们的选择越来越多，而供应商面对的竞争也越来越激烈，因此这本书的流行就不难理解了。

请到「今天看啥」查看全文