正文
荣耀时刻
——利用准备好的“招数”，突破客户最大心理预期，使其感到“哇塞”，让客户大腿一拍觉得这就是我想要的东西，将产品价值点导入客户最关心的利益点。
连接时刻
——让客户的注意力集中在拥有之后能为自己和家人带来什么上。
第三个要分享的是谈判过程经历的三个分区。
第三个要分享的是，要让客户
走出舒适区，进入学习区，但不要进入恐慌区。
学习区里面有一个甜蜜点，就是让客户觉得有所收获的那个点。如何把客户安在学习区上，感受到甜蜜点，置业顾问需要扮演好这四种角色：
1、
医生
：剥离病根，给出客户现有认知外的方案。医生看病开药后病人从不讲价，这是为什么，因为医生了解的知识点是病人的知识盲区。
2、
画家
：描绘场景，不仅能给出画面，还能讲出故事。因为客户是千人千面的，可能有逻辑能力强的左脑思维者，也有形象能力强的右脑思维者，比如说花蝴蝶，前者脑海中只会出现花蝴蝶三个字，而后者脑中出现翩翩起舞的蝴蝶。所以在描述比如儿童游乐区这样的卖点时，不能只说配备了几个儿童游乐区，要说有几个家门口的迪士尼。
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3、
建筑师
：基于工作规律的，打完一个桩，再继续下一个。就像带看过程中，一个卖点一定要讲透，没讲透千万别继续下一个。好的销售背说辞三天上岗，差的销售背说辞两周上岗，能指望客户在半个小时里把价值卖点都吃透吗？这不现实的。
怎么讲好卖点呢？需要记住四个字，
特优例证
，即特点、优点、利益、证明。
比如讲项目临河，树木葱郁，绿化特别好，如果只讲到这，只是说出了特点和优点，而有些人会继续讲利益，说出这里富含丰富的负氧离子，再给个例子证明，说有人晚上一点睡七点起依然精神抖擞，但有人十点睡八点起就是睡不醒，这里就有负氧离子的功效，能提升睡眠质量。这样讲后，客户就把卖点和切身利益相结合了。
特优例证一定要和客户的家人连接起来，因为中国人大都是宁可苦了自己不能苦了家人。所以销售要找到这些点去剖析，操盘手要搭建好购买逻辑，溢价能力等于超出客户认知的理解力。
4、
电视明星
：要充沛精力、饱满热情、始终如一。要记住，即使接了很多组客户筋疲力尽了，再来一组客户，也是新的开始。
第四个要分享的是成交五步法——询、判、谈、逼、切。
