农夫山泉、麦当劳、星巴克“只送不卖”背后的营销逻辑是什么？

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而像农夫山泉，送的东西就不是周边，而是同类产品，只是这个生肖水比普通款更高端。

农夫山泉送的高端生肖水，同样也是为了促进普通促销装的销量。

根据官方介绍，要获得金鼠瓶，需通过扫描农夫山泉“金鼠贺岁好水旺财”促销装的瓶身二维码），进入实景VR扫描，抓住你身边出没的小金鼠，就有机会抽中金鼠瓶。

消费者为了获得生肖款，必然会增加购买普通促销款的频率，从而农夫山泉可以有效通过生肖款带动普通款销量。

升级套餐 ，提高客单价

俗话说，世上没有免费的午餐。 “羊毛出在羊身上”是千古不变的商业逻辑。

餐厅推出的特价菜活动，游乐园推出的“孩子免费入场”活动，“进入超市免费停车”等等，都是这个道理。

买一送一 ，其实就是商品利润的转移 。 通过提高客单价，把一个商品的利润转移到另一个商品上，从而刺激更多消费者购买。

比如麦当劳联名可口可乐推出的可乐杯，包含炫彩粉、珊瑚橙、霓虹紫、青苔绿、冰晶蓝、银河灰、黛墨青、松石绿八种颜色，超高的颜值撩拨着消费者的心。

同样的，这款杯子也是采用熟悉的操作「只送不卖」，需要消费者任意购买麦当劳“三件套”+6元，升级套餐才可以获得可乐杯1个。

这里的加6元，就是提高了客单价，试想一下如果每天有10万用户参加此次活动，那麦当劳一天的销售额就是60万。

而杯子成本肯定低于6元，通过升级套餐，提高客单价的方式，可以将送的成本进行抵扣。

饥饿营销制造稀缺性

一般只送不卖的商品都有一个特点：限量。或通过参与活动获得，或采取抽奖的形式，

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