正文
17、抓住客户的弱点，临门一脚。
在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要， 但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。
18、把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出 来。在访问时要留心观察。一般来说，以 下所述为顾客购买欲望起动的时候：
1）口头信号
1．讨价还价、要求价格下浮时。
2.询问具体服务的项目，制作的效果时。
3.询问制作周期时。
4．询问网络的效果，目前为哪些客户带 来较好的利益时。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
2)行为上的信号：
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观，参观是表现出对公司 有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微 笑。
6.有犹豫不决表情时。
19、促使客户做出最后决定。
当你与顾 客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要 设法促成对方做出最后决定。对于不同的 情况，可以尝试使用以下方式：
1） 假定客户已同意签约：
当客户一再 出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这 个技巧，使对方按你的思维做决断。如： 顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络 对企 业、产品宣传是有好处的，而不知 做哪版，我们可以对客户说：“（某某） 总，您看是先暂时将您的网站建立起来， 再视效果增加功能，或者一次性将您企 业、产品 的宣传建得全面一些，要做就 做最好的吗？反正也没多少钱！您看 呢？”这样客户就会被引入到你的思考 中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做， 实际上就是同意做 了。使商谈在这种二 选一的商讨中达成协议。
2）帮助客户挑选：
一些客户即使有意 做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的 选择、网站的效果等问题上打转。这时， 我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不 要急于谈订单的问题。
3） 欲擒故纵：
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉 拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意 收拾东西，做出要告辞的样子。这种举 止，有时会 促使对方下定决心，但是在 竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客 户，即使离开了，也要马上又联系，以免 被人钻了空子。
4） 拜师学艺：
在你费尽口舌，使出各 种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某） 总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指 出我的错误，让我有个提高的机会？”象 这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的 虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。 他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不 定又带来签约的机会。
5) 建议成交
a)既然一切都定下来了， 那我们就签个协议吧！
b)您是不是在付 款方式上还有疑问？
c)您是不是还有什么 疑问，还要向人咨询吗？
d)我们先签个 协议吧，我也开始准备下面的工作，好早 日让你们的广告宣传早日面向消费者，早 日受益。
e)如果现在签协议的话，您觉得 我们还有哪些工作要 做？
f)您希望您们的 广告宣传什么时候面对消费者？如果您们 要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如 签协议、准备资料等。
20、签约时的注意事项：
1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能 轻易让价。
2）尽可能在自己的权限内决定事情， 实在不行，则打电话请示经理批准，一定 要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助 客户争取最多的利益。
3）不露出过于高兴或高兴过分的表 情。
4）设法消除对方不安心理，让其觉得 是最好的选择。
5）早点告辞。
6）不能与客户争论——到了最后阶 段，而不可因客户的挑剔言论而与其争 论。
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