摸不准终端的小九九！卖药会死得很惨！

赛柏蓝 · 公众号 · 医学 · 2017-08-04 00:13

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反正我欠着你的钱，能卖就卖，不能卖就退。如果你不是先款交易，在做学术营销和会议营销时，一定要注意火候和力度，让业务人员要把握客户的真实情况和临界点。

一旦迫于你的现场洗脑和学术忽悠，客户的进货量大到客户无法承受，结果只有两个：1、回去之后悔单，让你的会议或者学术的无用成本增加；2、反正先卖着，实在卖不动了，就退货。一旦退货遇阻，客情必然交恶，如果大规模的退货发生，对企业而言，不啻于一场灾难！

我一个月就卖那么多，你有政策我就多屯点。也有的时候，客户心里实有数的，毕竟销售你的产品多年，形成相对稳定的顾客群体，每个月大体有一个销量，你用政策威逼利诱，那我就多进点货，反正你的效期是3年，这个月卖不完，下个月接着卖呗，大不了，先扣下别的厂家的款子，这个月先给你呗，你费了老劲召开的学术或者会销，在终端客户这里得到的结果仅此而已！

这个月你的进多了，下个月我再考虑别人去。稍微有点战略思维的企业，通过会销和学术目的不是要多销多少货，而是想占有终端客户，打击竞争对手，可惜，这只是你的单相思，因为：能够在终端沉淀下来，大都经历了很长的时间磨合，终端客户也不可能只与你一家合作，都有几个铁杆厂家和用着顺手的产品，绝非你“一压了之”！是，我承认你们真的很好，但是别人也不差。这个月我倾力支持你，下个月我再照顾别人。

终端的现状

与诚信点的企业继续交往，与不诚信的交恶。现在能够存活的终端，要么有技术支撑，要么有运营模式，要么有客情基础。他们整天与大大小小的商业和生产企业打交道，看惯了行业的人来人往和起起伏伏，很难用你的一面之词和宣言式的承诺就可以打动的。

不看你说的，只看你做的，谁能够最后和他战斗在一起，谁就是朋友，他就会真心对待，否则就是个骗子，他就会远离你，遇上个脾气不好的，对那些满嘴跑火车的人大打出手也不是什么新鲜事，这既是终端行业的特点，也是他们安身立命的基本认知，大有“我就是我，是颜色不一样的烟火”味道，看上去朴实无华，其实是大智若愚！

仓库依然还是满库，资金依然还是那么紧张。随着具有特点的产品不断涌现，终端对于新鲜事物和全新产品的认知水平和接受度都在提升，他们不惧怕压货，只要你的产品靠谱、政策靠谱、人也不错，他们甚至可以负债经营，但是，作为终端的现金流，就那么多，全部换成货，到月底，就把那些月度的流水款项，留下生活要用的资金，剩余的科学的依据欠款多少和亲疏远近进行分配，给不够的等到下个月，否则退货。而且毋庸置疑，商不商量结果都差不多

学来的技术也没怎么用的上，还是靠吃老本。