正文
当然，如你们所想，我的优势是思路清晰，加之在公司一直参与难啃的大项目，所以我极力在客户面前展示优势，介绍起案例和方法来，语速飞快，客户问我的问题，一秒钟都不带犹豫地对答如流。
然而，我觉得发挥很好的客户，最终却对我并不感冒。
后来，有次开完会，我很沮丧地问老板：“我到底有什么问题？”她想了一会儿，说：“你有没有觉得，你跟他们的沟通，就像考官跟学生？”
细想下来，好像真是这样。每次沟通，都是客户问、我答的模式，我内心迫切希望答对他们每一个问题，证明自己能力够强。这不就像考试？
然而，在这种沟通模式下，我只顾着接问题，却从来没有提出过自己的问题。我急于证明自己是个专家，却根本没有通过提问、引导的方式，去了解客户真正的需求。
后来，随着经验越来越多，我终于意识到，
当你给客户卖东西的时候，无论是产品还是服务，无外乎三方面
，如下图：
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1. Capability能力：
你有足够的能力来服务客户，或者你的产品足够好
2. Compatibility匹配：
你的产品或服务，能够匹配客户的需求
3. Confidence信心：
你的言谈、举止或者你的产品宣传，给客户信心，让对方相信，买了你的产品/服务，就可以解决问题
而这3C里面，
哪个C更加重要呢？
从开头的卖笔故事里，你肯定猜到了，
是Compatibility
。只有当需求对了，接下来才是你的产品/服务如何地好。
当我不断回答客户问题的时候，我给他们的是能力（Capability），但完全不澄清问题、厘清需求的行为，让他们感受不到匹配（Compatibility），同时，一问一答的考官与学生的沟通模式，也没有给他们任何信心（Confidence）。
当我悟到这一层的时候，猛然想起自己当年的那次面试，一味地夸赞那瓶水如何好，却完全没从面试官的需求出发。这么简单的道理，我竟然6年后才醒悟。
其实，
这个模型不只适用于向客户卖出产品/服务，还适用于我们生活和工作的方方面面，可以说，几乎适用于一切与人交往的场景。
