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“未来财富管理市场会呈现两种发展趋势，一种是综合金融服务平台模式，吸引主流客户，规模大，品牌实力强。另一种则是走差异化、特色化路线的小而美的机构，吸引那些有特定需求的客户。平安私人银行综合金融服务的能力和资源均非常丰富，外加金融科技赋能，是最有机会成长为综合金融服务平台的机构。” 黄程献介绍。
“不管是境内外做财富管理，客户的底层需求都是一样，不外乎三个阶段：财富增值、资产保全和家族传承，只是落地的工具、产品或提供的服务有所不同。境外已经走过了几轮完整的周期，而境内的财富管理，正在从财富增值，逐步走向资产保全，还有小部分人已经有了财富传承的需求。”黄程献称。
平安私人银行罕见的投顾战略布局
2019年下半年，平安银行手机银行“平安口袋银行”中的私人银行板块悄然上线了一个全新的音频频道“听见财富”。这是一个由平安私行人打造的线上音频财富讲堂，平安私行的众多投研、投顾、法税专家等在这里策划输出了一系列涵盖理财知识、家族传承、保险保障、投顾观点、资产规划等的投资者教育类内容。
这个看似不起眼的频道背后，是平安私人银行超前投顾战略的冰山一角。
当前，财富管理市场正在悄然生变，过去理财产品确定收益期限，理财经理只需要简单地告诉客户，产品期限、收益率。随着资管新规出台，产品净值化趋势越发明确，机构销售理财产品，需要跟客户及时解释产品性质、风险点、跟踪净值波动，这对人才队伍的能力提出了新要求，财富管理机构需要投入大量成本在投资者教育领域。在海外，一些全能型财富管理机构，在发展财富管理业务初期，大多是从投顾端入手，通过有竞争力的产品及专业的投资顾问团队，与客户建立深度信任关系。
近年来，除了原有储备、内部培养，平安私人银行从市场招纳了一批投顾精英，他们每个人擅长的领域不同，背景不同，但无一例外都有丰富的财富管理经验。这批投顾不是散兵作战，也不仅是既有队伍的强化，而是一支带着全新理念，按照科学、严密分工的投顾队伍：包含投研、服务经营、派驻投顾、远程投顾、线上投顾等五大团队。
“平安银行走综合金融平台的道路，需要专家服务团队为主流客户提供专业服务。基于此，我们在搭建投顾中心体系时，是从客户需求角度，而非产品角度来打造。” 黄程献称。
传统财富管理机构多数配备有投顾，不过，在过去经济高速增长的情况下，机构大多片面追求销售规模，导致投资顾问的核心KPI在于销售产品，刚性兑付的高收益固收型产品成了销售主力军。客户更多把这些机构当做产品购买的渠道，而非资产配置服务的机构。
平安银行的投顾团队覆盖范围，以满足平安私行客户需求为主，即资金量在600万元以上的客群。不过由于平安是一个开放的组织架构平台，平安私人银行的投顾团队，实际上可以对银行不同客群财富管理进行全覆盖。
而面对瞬息万变的市场环境、千人千面的客户需求、与日新月异的金融科技，要如何帮助客户做好财富管理、实现梦想？“投顾中心搭建的闭环，就是为了全面性地达成这个目标。” 黄程献表示。
“首先，要形成全行一致的市场观点，提供一线队伍指引。”黄程献说。而投顾中心的投研团队，扮演的就是指引市场方向最前沿的角色，每月投研团队形成市场观点，通过产品配置策略委员会，由总行私人银行、网金及财富管理事业部，联合平安证券、平安理财、陆金所、平安基金，形成投资策略与优选产品。
“市场与产品方向确定后，再形成资产配置方案，并且赋能一线，让队伍具备发掘客户需求与提供客户方案的能力，”黄程献表示，投顾中心的服务经营团队，负责搭建资产配置方案、对接客户需求以及队伍能力提升的培训工作，有方案、有客户画像，又能赋能一线，形成了完整的客户服务闭环。
“面对全国广大的高净值人群，与庞大的客户服务队伍，需要有一支专业部队，不仅能协助理财经理解决客户较为复杂的问题，也能执行线下培训，提升理财经理的专业能力。”黄程献称，平安银行投顾中心的派驻投顾团队，就是群赋能一线与响应客户需求的执行者，他们分布在各地分行，负责执行与贯彻总行方针，做好客户服务与赋能一线，而未有派驻投顾覆盖的网点，总行投顾中心也配置有远程投顾团队提供服务。同时，面对广大的线上用户，投顾中心的线上投顾团队，则致力于提升线上体验，提供从大数据需求分析，到投资组合方案。
“经由投研、投顾专业中台、派驻投顾、远程投顾、线上投顾的串连，就能形成自上而下的完整机制与客户经营服务的全流程闭环。” 黄程献表示。
