正文
公司的竞争战略在很大程度上依赖于它的供应链管理的竞争力。公司不只看采购品的价格，而且检查最重要供应商对它的产品质量和技术是如何影响的。B公司期望供应商能提出有使用价值的设计方案。B公司使用的投资于供应商是否合理的评价标准一般为总成本和长期战略影响。
4.
障碍：买方公司领导缺少对供应商发展的支持。解决方案：证明有效益。
当管理人员确信公司收益随着供应绩效改善而增加时，就会对供应商发展项目予以支持。如果公司成本中约80％用于采购品，就可以很容易地解决在供应商发展项目上的争执，而对于所占比例少的公司，就更难一些。虽然确定供应绩效改善与增加效益间的关系很困难，但这仍是采购部门的职责之一。此外，衡量供应商绩效的总成本也是表明由供应商质量较差而产生的成本的有效方式。公司克服供应商发展的内部障碍所采用的策略可与之互补。
二、供应商发展的双方接触层面障碍
在供应商发展过程中，障碍跟供应商与采购方之间的交流、企业文化的一致性和双方的信任度有关。如表3-5所示：
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．障碍：供应商不愿将成本／流程的信息共享。解决方案：为供应商提供一个特派员。
美国本田就有供应商特派员专门处理业务中的软件问题，主要是人力资源，这些问题与成本、质量、配送尤关。由于特派员不参与合同的谈判，所以供应商更愿意与特派员商谈。如果供应商不能与本田公司很好地交流甚至产生误解而向特派员求助时，特派员就会将供应商的想法转达给本田公司，并且尽量保守秘密。供应商会逐渐地信任特派员，愿意在各方面信息共享，包括成本信息。
2.
障碍：机密性限制信息共享。解决方案：签订机密协议。
供应商发展最大的挑战是机密信息共享，尤其是在高科技领域与新供应商交易时。许多公司有隐秘文件甚至独有的协议。摩托罗拉把机密性作为供应商发展议程的主要部分。公司帮助供应商将摩托罗拉产品和其他产品分开，防止竞争者看到摩托罗拉的零部件。
